Wie Unternehmen auf dem europäischen Markt erfolgreich wachsen

Wie können Unternehmen die Voraussetzungen dafür schaffen, im europäischen Markt nicht nur zu bestehen, sondern auch zu wachsen? Die beiden Gründer der B2B-Plattform expondo, die sich vom Start-up zu einem Millionen-Unternehmen mauserte, geben Einblick in ihre Unternehmensphilosophie.

Laut dem European E-Commerce Report 2018 lag der erwartete Umsatz des europäischen E-Commerce-Marktes im vergangenen Jahr bei 602 Milliarden Euro. Die Umsätze steigen von Jahr zu Jahr – und vorne mit dabei ist der deutsche Markt mit 93 Milliarden Euro Umsatz. Damit liegt der deutsche Markt lediglich hinter dem von Großbritannien (117 Millionen Euro) und Frankreich (93,2 Millionen Euro). Dabei fällt auf, dass kaum ein deutsches E-Commerce-Unternehmen unter den Marktführern zu finden ist. Der US-amerikanische Riese Amazon führt mit 25 Prozent der Umsätze den europäischen Markt an. Direkt dahinter liegt der chinesische Onlinehändler Alibaba/Alienware mit 14 Prozent. Das erfolgreichste deutsche Unternehmen ist Zalando mit lediglich 2 Prozent.

Um in der Lage zu sein, auf dem europäischen Markt mitzumischen, muss jedes Unternehmen/jeder Online-Shop seine Skalierungsstrategie, also seine Möglichkeiten, das eigene Wachstum anzupassen und voranzutreiben, unter die Lupe nehmen. Dafür sind drei Leitlinien entscheidend.

Anspruch an die eigene Qualität

Zuallererst braucht ein Unternehmen einen exklusives, innovatives Angebot, das es unverwechselbar aus der Masse heraushebt. Darüber hinaus sollte dem Kunden etwas Besonderes angeboten werden, ein Extra, das Aufmerksamkeit sichert und das eigene Geschäftsmodell von dem der anderen positiv abgrenzt. Beispiel Zalando: Das Unternehmen führte seinerzeit den Gratisversand ein, der in der Folge die damals gültigen Standards (zumindest für die größeren Unternehmen) über den Haufen warf. Beispiel expondo: Der im B2B-Bereich tätige Anbieter professioneller Arbeitsgeräte räumte freiwillig die bisher nur für Privatkunden geltenden Rechte auch seinen B2B-Kunden ein: 100 Tage Rückgaberecht, drei Jahre Garantieleistung.

Hohe Qualitäts- und Leistungsansprüche, an deren (annähernden) Perfektionierung es permanent zu arbeiten gilt, sind ebenfalls unabdingbar. Und auch dies immer mit dem Ziel vor Augen: besser zu sein als die anderen.

Schließlich kommt es auch darauf an, offen für neue Entwicklungen zu sein und stetig an der eigenen Weiterentwicklung zu arbeiten. Wer früh stehen bleibt wird schnell überholt. Täglich werden neue Unternehmen gegründet, die innovative Ideen vorantreiben. Um langfristig erfolgreich zu sein, ist es daher unabdingbar, Prozesse zu hinterfragen und diese konstant zu verbessern.

Automatisierung der Abläufe

Um ein Unternehmen auf dem europäischen Markt zu skalieren, gilt es, Arbeitsabläufe zu optimieren. Das heißt, der eigene Aufwand muss minimiert werden, während das Produkt und die Dienstleistung nicht an Qualität einbüßen dürfen. Um das zu erreichen, sollten zum einen Prozesse soweit wie möglich automatisiert werden. Beispiele wären Bestell- und Versandbestätigungen. Der nächste Schritt bestünde darin, auch Teile des Marketings (Newsletter) zu automatisieren oder eine automatisierte Anpassung der Preise für besondere Events (Black Friday, Jahresschlussverkauf o.ä.) zu nutzen.

„Glokal“ denken

Die dritte und letzte Leitlinie ist das Prinzip der Glokalisierung. Während es für eine erfolgreiche und umfangreiche Skalierung unabdingbar ist, global zu denken, sind lokale Produktionskomplexe als Knotenpunkte in globalen Netzwerken und lokal angepasste Produktionsstrategien enorm wichtig. Um auf dem europäischen Markt zu skalieren, dürfen die lokalen Besonderheiten etwa einzelner Länder oder Regionen nicht aus den Augen verloren werden.

So gibt es zum Beispiel massive Unterschiede im deutschen und im polnischen Markt. Im Gegensatz zu den Deutschen sind polnische Kunden oft preisempfindlicher, beispielsweise im Gastronomie-Bereich. Auch haben Erfahrungen gezeigt, dass polnische Kunden schneller woanders einkaufen, wenn dort günstigere Preise angeboten werden. Und während es in Deutschland unüblich ist, per Nachnahme zu liefern, ist es in Polen gängige Praxis.

Wer ein langfristig erfolgreiches Unternehmen im europäischen Markt so aufstellen will, dass es wachsen kann, muss diese Unterschiede erkennen und beachten. Lediglich ein interessantes Produkt zu vertreiben, reicht nicht aus, wenn der Kundenservice nicht den Wünschen der Kunden entgegenkommt.

Über die Autoren: Waldemar Moss und Piotr Stach sind Gründer der 2007 gegründeten expondo Group. Der Hersteller und Online-Verkäufer von Ausrüstung aus den Bereichen Gastronomie und Bauwesen vertreibt seine Produkte auf 28 europäischen Märkten.

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