Vertriebsmitarbeiter: Warum hybrides Arbeiten ihren Umsatz vermindert

• In einer neuen Umfrage von Showpad erklären Vertriebsmitarbeiter, dass hybrides Arbeiten und weniger persönliche Meetings sie ein Viertel ihres Umsatzes kosten.
• Nicht in der Lage zu sein, die Körpersprache zu lesen und weniger zwischenmenschliche Interaktionen sind die Nachteile virtueller Meetings, die sich auf den Verkaufserfolg auswirken.
• Mangelnde Abstimmung zwischen den am Verkauf beteiligten Teams führt auch zu Problemen für Unternehmen.

Die Zunahme flexibler und hybrider Arbeit seit der Pandemie wird weithin als Vorteil angesehen. Allerdings zeigen Untersuchungen von Showpad, dass die Mehrheit der Büroangestellten heute nicht einmal mehr einen Job in Betracht ziehen würde, der keine Arbeitsmöglichkeit im Homeoffice bietet. Aber dieser Vorteil scheint kaum ein „Bonus“ für Vertriebsmitarbeiter zu sein, die auf Provisionen angewiesen sind. So geben 69 Prozent der professionellen Verkäuferinnen und Verkäufer an, dass die Zunahme von hybridem Arbeiten und virtuellen Meetings ihren Erfolg beeinträchtige. Im Durchschnitt geben Vertriebsmitarbeiter an, dass dieses neue Arbeitsumfeld sie 24 Prozent ihres persönlichen Umsatzes kostet.

Vertriebsmitarbeiter profitieren nicht von hybriden Arbeitsmodellen

22 Prozent der Befragten sagen, dass ihre Umsätze im Übergang zum hybriden Arbeiten stabil geblieben sind. Aber nur neun Prozent erklären, dass sie gestiegen sind, was zeigt, dass nur wenige in Vertriebsfunktionen von diesem Wandel profitieren. Die Studie von Showpad ergab, dass 76 Prozent der Vertriebsmitarbeiter meinen, dass virtuelle Meetings die Interaktion mit Käufern beeinträchtigen. Nicht in der Lage zu sein, die Körpersprache eines Käufers zu lesen, wurde als Hauptgrund hervorgehoben (59 Prozent). Wobei Vertriebsmitarbeitende sagen, dass virtuelle Meetings die Beurteilung, ob ein Pitch ankommt und wie gut eine Interaktion läuft, erschwert. Von 36 Prozent wird zudem hervorgehoben, dass es schwieriger ist, die eigene Körpersprache beim virtuellen Verkauf effektiv einzusetzen.

Mehr als ein Drittel (36 Prozent) ist der Meinung, dass es einfach schwieriger ist, eine Beziehung über den Bildschirm aufzubauen. 34 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter sind überzeugt, dass hybrides Arbeiten es erschwert, Kundenzufriedenheit durch zwischenmenschliche Interaktionen zu erzeugen. Hierzu zählen Einladungen zu Mahlzeiten, Getränken oder schönen Erlebnissen, zu erzeugen. 33 Prozent der Befragten sind der Meinung, dass es einfach von Nachteil ist, nicht die Möglichkeit  zu haben, die Hand zu schütteln.

Weitere Schwierigkeiten durch hybrides Arbeiten

Die Untersuchung zeigt weitere Schwierigkeiten für Unternehmen auf, die durch hybrides Arbeiten verursacht werden. So sagt eine Mehrheit von 59 Prozent der Vertriebsmitarbeiter, dass die geringere Präsenz im Büro die Interaktion zwischen ihrer Abteilung und anderen Abteilungen im Unternehmen beeinträchtigt. Die Studie zeigt diesbezüglich mehrere Folgewirkungen auf. 41 Prozent sagen, dass uneinheitliche Botschaften, die Kunden oder Interessenten erreichen, ein Schlüsselproblem sind. Als weitere Probleme wird von 31 Prozent „kein einfacher Zugang zu den neuesten Marketingmaterialien“ genannt. 24 Prozent nennen „Nicht von Kollegen in verschiedenen Unternehmensbereichen zu lernen“ und 23 Prozent „nicht die Möglichkeit zu haben, zu verstehen, wie andere Abteilungen funktionieren“.

Digitale Technologie unterstützt Vertriebsmitarbeiter

Während hybrides Arbeiten für viele ein Nachteil ist, glauben Vertriebsmitarbeiter, dass die Zunahme digitaler Technologie ihnen hilft, Geschäfte abzuschließen. Obwohl ein Mangel an realen Meetings für viele ein Problem darstellt, sagen 27 Prozent, das Videochat- und Screensharing-Tools dabei helfen, Geschäfte abzuschließen. Und neuere Technologien spielen dabei auch eine Schlüsselrolle. 21 Prozent der Befragten geben an, dass Augmented Reality ein Tool ist, das Vertriebsmitarbeiter bei der Steigerung von Geschäftsabschlüssen helfen kann. Darüber hinaus heben 19 Prozent die Vorteile des Metaverse und 18 Prozent die Nutzung künstlicher Intelligenz für den Verkaufserfolg hervor.

„In vielen Branchen spielen persönliche Termine mit Kunden oder Interessenten immer noch eine Schlüsselrolle. Nämlich um das Geschäft voranzutreiben und Verkäufe abzuschließen. Aber selbst in den traditionellsten Unternehmen spielt Technologie eine große Rolle, um Käufer während des gesamten Verkaufszyklus zu binden und zu informieren“, erläutert Hendrik Isebaert, CEO von Showpad.

„Die Vermarktungsstrategie jedes Unternehmens, und damit die Art und Weise, wie Kunden bei ihnen einkaufen, ist einzigartig. Daher müssen Unternehmen Sales-Enablement-Strategien einführen, die ihren individuellen Geschäftsanforderungen entsprechen. Dadurch wird sichergestellt, dass Vertriebsmitarbeitende während des gesamten Verkaufsprozesses als vertrauenswürdige Berater fungieren können. Und das, indem sie ihre Käufer dort treffen, wo sie sind und Informationslücken entsprechend schließen. Flexibilität ist der Schlüssel für Vertriebsteams, um einen differenzierten Kundendialog zu führen und bei jeder Interaktion einen Mehrwert zu schaffen.“

Die Bedeutung der eigenen Körpersprache

Die britische Expertin für Körpersprache, Adrianne Carter, über den Zusammenhang von Körpersprache und den Erfolg bei der Arbeit: „In einem hybriden Arbeitsumfeld, ist es wichtiger denn je, auf unsere eigene Körpersprache und die der anderen zu achten. Auch wenn persönliche Interaktionen es uns ermöglichen, die Körpersprache intuitiver zu lesen, ist es immer noch möglich, beabsichtigte Signale virtuell zu erkennen und zu senden. Es kann etwas mehr Aufwand erfordern, aber die Vorteile, in virtuellen Meetings auf die Körpersprache zu achten, sind es wert.“

„Beispielsweise gibt es bei persönlichen Treffen oft ein paar Minuten für ein zwangloses Gespräch. Dasw hilft, eine Beziehung aufzubauen und eine Verbindung herzustellen, bevor Sie in die geschäftlichen Themen des Meetings eintauchen. In virtuellen Meetings besteht jedoch oft die Neigung, direkt zur Sache zu kommen. Um das gleiche Gefühl der Verbundenheit und Beziehung virtuell aufzubauen, sollten Sie darauf achten, dass Sie Ihre Meetings mit einem leichten, informellen Gespräch  beginnen – vielleicht besprechen Sie etwas Interessantes zu Ihrem Hintergrund oder dem Hintergrund der anderen Person. Dies wird dazu beitragen, ein Gefühl der Kameradschaft aufzubauen, bevor es zum Geschäftlichen kommt.“

Zur Methodik der Studie: Die Studie hat Showpad in Zusammenarbeit mit Mortar Research erstellt. Hierfür wurden im Dezember 2022 516 Vertriebsmitarbeiter in Deutschland befragt. Die 2011 gegründete Showpad ist Anbieter eines Enablement Operating System (eOS). Dank wirkungsvollen Inhalten und messbaren Interaktionen ermöglicht das System, Unternehmen mit Kundenkontakt, herausragende Kauferfahrungen zu schaffen und kontinuierlich ihre Konversionsraten zu verbessern. Engagement-Apps bilden zudem eine flexible Grundlage für wirkungsvolle Kundeninteraktionen. (sg)

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