30.09.2022 – Kategorie: Cloud Computing

Usage Intelligence: Mehr SaaS-Lösungen verkaufen leicht gemacht

Software-Anbieter machen sich verstärkt auf den Weg in die Cloud. Dabei unterschätzen sie den langen Tross an On-Premise-Lösungen, den sie beim Umzug hinter sich herschleppen. Neben dem Lizenzmanagement und der Monetarisierung von SaaS heißt es deshalb auch, die Anliegen der Kunden im Wolkendunst nicht aus den Augen zu verlieren.

Usage Intelligence: Software-Anbieter bewegen sich momentan buchstäblich in zwei verschiedenen Welten: Mit einem Bein stehen sie fest am Boden und unterstützen ihre Kunden mit On-Premise-Lösungen. Mit dem anderen Bein tasten sie sich langsam, aber sicher in die Wolke vor, um bei der digitalen Transformation nicht zurückzufallen. Laut IDC finden sich bei 52 Prozent der Software-Anbieter sowohl Cloud- als auch On-Premise-Anwendungen.

Die Cloud ruft

Der Weg zeigt jedoch klar in Richtung Cloud. Bis 2025 sollen die Abo-Einnahmen aus Public Cloud-Services auf 570,1 Mrd. US-Dollar steigen (2020: 240,9 Mrd. US-Dollar). On-Premise Abos kommen im gleichen Zeitraum gerade einmal auf 244,5 Mrd. US-Dollar.

Der Geschäfts-Mix aus hybriden Monetarisierungs- und Bereitstellungsmodellen ändert nichts an der Zielvorgabe: Egal ob On-Premise oder SaaS – der Kunde steht im Mittelpunkt. Anwender verlangen von ihrer Software flexible Modelle, die ihre Anforderungen erfüllen und sie am richtigen Punkt ihrer eigenen digitalen Transformation abholen. Damit das gelingt, brauchen Anbieter zunächst einen klaren Einblick darüber, wie die jeweiligen Lösungen tatsächlich genutzt werden. Oder kurz gesagt: Sie brauchen Usage Intelligence.

Was ist Usage Intelligence?

Usage Intelligence ist die detaillierte Nachverfolgung und Auswertung von Benutzerinteraktionen innerhalb einer Softwareanwendung. Daten werden anonymisiert gesammelt und lassen sich in abgestufte Aggregationsebenen gliedern. So ist es möglich, einen tiefen Blick in das Nutzerverhalten von bestimmten Kundensegmenten oder Anwendern innerhalb eines Kundenkontos zu werfen. Für welche Aufgaben wird die Software genutzt? Was sind dabei die Lieblings-Features? Wo wenden sich Nutzer an den Support? Die umfangreichen und detaillierten Daten zeigen schwarz-auf-weiß, ob ein Unternehmen mit seiner SaaS-Strategie richtig fährt oder seine Produkt-Roadmap anpassen muss.

Viele Anbieter verfolgen Usage Intelligence in erster Linie bei SaaS-Lösungen. Hier können entsprechende Analysen sehr schnell echten ROI erzielen. Doch das Sammeln und Auswerten von Nutzungsdaten ist auch bei On-Premise-Produkten bereits essenziell: Die dort gewonnenen Einblick legen überhaupt erst den Grundstein, um den Weg zu SaaS erfolgreich zu meistern. Fehlt diese Datenbasis, kann es zu Fehlentscheidungen und damit langfristig zu Problemen kommen.

Bei der Umstellung von On-Premise Geschäftsmodellen auf SaaS verrät die Usage Intelligence zudem, welches Preis-Leistungs-Verhältnis für den Kunden akzeptabel ist. Für welche Funktionen ist der Kunde bereit mehr zu zahlen? Welches Leistungs-Paket ist für ihn attraktiv? Oder einfacher gesagt: Wie lässt sich der Kunde zum Umzug in die Cloud bewegen? Die Frage nach dem richtigen Preis ist generell für Anbieter schwer zu beantworten. Laut Monetization Monitor Report 2021 von Revenera treffen gerade einmal 30 Prozent beim Pricing ins Schwarze.

Vier Best Practices zur Implementierung von SaaS

Usage Intelligence allein garantiert noch keinen SaaS-Erfolg. Um Kunden in Sachen Cloud abzuholen, sind auf technischer Seite vier zentrale Grundvoraussetzungen nötig.

• Effektives Berechtigungssystem

Software-Lizenzen werden für die Nutzung einer bestimmten Anwendung erworben und sind meist klar definiert. Das heißt jedoch nicht, dass sich die Lizenz im Laufe der Zeit nicht ändern. Anbieter können im Zuge eines neuen Portfolios neue Nutzungsmodelle anbieten, was zu neuen Vertragsabschlüssen führt. Auf Seite der Anwender wiederum können sich Anforderungen oder Rahmenbedingungen ändern, die eine Anpassung der Lizenzen erfordern. Neue Nutzer müssen direkt und schnell die richtigen Berechtigungen erhalten und diese autonom managen können. Der Aufwand für Anbieter sollte dabei möglichst gering ausfallen. Für all das ist ein automatisiertes Berechtigungssystem ein Muss: Es legt die Basis für Usage Intelligence und erlaubt es Anwendern, über Self-Service-Funktionen ihre Lizenzen selbständig und flexibel zu verwalten – unabhängig ob in der Cloud oder On-Premise.

• Usage Intelligence: Quote-to-Cash-Prozess (QTC)

Um Interessenten in zahlende Kunden zu verwandeln, arbeiten verschieden Back Office-Systeme zusammen, darunter CRM, Berechtigungs- und Buchhaltungssystem. Alle Aktivitäten entlang dieses Quote-to-Cash-Prozesses müssen koordiniert und weitgehend automatisiert werden, um eine schnelle Umsatzrealisierung zu gewährleisten. Das beginnt bei der ersten Kontaktaufnahme des Sales mit dem Kunden, reicht über das Lizenz- und Berechtigungsmanagement und die Rechnungsstelle bis hin zur Kontrolle und Durchsetzung der Compliance. Wer als Anbieter über keinen strukturierten und optimierten QTC-Prozess verfügt, riskiert Verzögerungen, ungeliebte Einflüsse auf Cash Flow und Umsatzrealisierung und ggfs. Frustration beim Kunden.

• Zentrale Monetarisierungsstrategie

Ein weiterer Stolperstein bei der Monetarisierung sind zudem Datensilos. Unterschiedliche Modelle für verschiedene Produkte erhöhen die Komplexität sowie den betrieblichen Aufwand (z. B. Abgleich des Kundenbestands). Unternehmen sollten daher bei der Umstellung auf SaaS versuchen, ihre Back-Office-Systeme und Prozesse so schnell wie möglich zu standardisieren.

Ein zentraler Ansatz hilft Produktmanagern nicht nur, die von CEOs gern gestellte Frage nach dem „Erfolg des Softwaregeschäfts“ zu beantworten. Er stärkt auch generell Initiativen rund um die digitale Transformation im Unternehmen und bringt erhebliches Optimierungspotenzial für den Softwarebetrieb und die Finanzprozesse.

• Skalierbare SaaS-Plattform durch Usage Intelligence

In-house entwickelte Lösungen sind anfangs meist noch in der Lage, Lizenzen zu verwalten und die Monetarisierung sicherzustellen. Was die Agilität und Flexibilität betrifft, sind ihnen jedoch bei zunehmendem Reifegrad Grenzen gesetzt. Wächst beispielsweise der Kundenstamm oder werden Änderungen des Geschäftsmodells nötig, können sich die intern gestrickten Lösungen oft nicht schnell genug dem wachsenden Bedarf anpassen. Automatisierte kommerzielle SaaS-Monetarisierungsplattformen bieten deutlich mehr Skalierungs-Spielraum.

Sie helfen Produktmanagern, das Pricing sowie das Packaging von SaaS zu definieren. Gleichzeitig zeigen sie Branchentrends auf, identifizieren neue potenzielle Geschäftsmodelle rund um SaaS und verhelfen so zu langfristiger Wettbewerbsfähigkeit.