29.04.2022 – Kategorie: Geschäftsstrategie

Sales Intelligence: Wie KMU ausländische Märkte ressourcenschonend erschließen

Viele Mittelständler und Start-ups wollen ausländische Märkte erschließen. Die Expansion ins Ausland ist aber oft mit großen Anstrengungen und Investitionen verbunden. Wie Sales Intelligence dabei helfen kann.

Viele kleinere Unternehmen und Start-ups stehen vor der Herausforderung, den nächsten Schritt zu gehen und ins Ausland zu expandieren. Niederlassungen oder Vertriebsteams im Ausland aufzubauen, ist jedoch kostenintensiv. Es ist viel Vorarbeit erforderlich, oft mangelt es an Personalressourcen – und eine Erfolgsgarantie gibt es nicht. Deshalb sollten unterstützende Tools eingesetzt werden, wie Prospecting und Sales Intelligence. Wer für die Kaltakquise nur Listen bei B2B-Adresshändlern kauft, um diese stur abzutelefonieren oder Mailings an Verteiler zu versenden, handelt nicht unbedingt zielführend. Daten von herkömmlichen Adresshändlern sind oft unstrukturiert, weisen Medienbrüche auf, können veraltet, fehlerhaft oder unvollständig sein.

Sales Intelligence: Internationalisierung des Vertriebs

„Eine mangelhafte Datengrundlage bremst Marketing- und Vertriebsteams von Beginn an aus. Ausländische Märkte, also vertriebstechnisch unbekanntes Terrain, zu erschließen, erweist sich damit umso schwieriger. Unternehmen, die ihr Vertriebsnetz auf das europäische Ausland ausdehnen wollen, benötigen zuverlässige, aktuelle Firmen- und Kontaktdaten des gesamten Markts und innovative Tools, um relevante Zielgruppen zu finden“, erklärt Pascal Blot, Head of Marketing bei der Echobot Media Technologies GmbH.

Sales Intelligence Echobot
Pascal Blot ist Head of Marketing bei der Echobot Media Technologies GmbH. (Bild: Echobot)

SaaS-basierte (Software-as-a-Service) Marketing und Tools für Sales Intelligence stellen die richtige Information zum richtigen Zeitpunkt zur Verfügung. Sales-Engagement-Plattformen unterstützen, optimieren und automatisieren die Interaktion mit Kunden und Interessenten über digitale Kanäle. Durch die Integration in gängige bestehende CRM-Systeme lassen sich Metriken zur Verfolgung von Vertriebs-E-Mails abrufen. Funktionen wie die Empfehlung von Vertriebsinhalten, die Erstellung von Vertriebskadenzen, Kampagnenmanagement, E-Mail-Planung, A/B-Tests für Nachrichten, Follow-up-Erinnerungen, Click-to-Call und Sales Intelligence ergänzen den Funktionsumfang.

Intelligente B2B-Datenbank erhöht Verkaufschancen

„Eine intelligente B2B-Datenbank für aktuelle Verkaufschancen bietet einen ständig aktualisierten Datenfundus für Vertriebskräfte, um potenzielle Kunden zu finden, die sie auf herkömmliche Weise nicht gefunden hätten“, verdeutlicht Blot. Die entsprechenden Datenpakete enthalten neben Firmenstammdaten die geschäftlichen Ansprechpartner, aber auch aktuelle News und Social-Media-Inhalte sowie Firmenkennzahlen und Branchenschlüssel. Alle Informationen stammen nur aus öffentlich aufrufbaren Quellen, was die Einhaltung der DSGVO (EU-Datenschutz-Grundverordnung) gewährleistet.

Suchergebnisse lassen sich nach detaillierten Kriterien filtern, abgestimmt auf dem Ideal Customer Profile (ICP). Die intelligente Verknüpfung von statischen Datenbanken mit dynamischen Inhalten aus dem Internet ermöglichen Nutzern das Selektieren nach Webinhalten, News, Signalen, eingesetzten Technologien oder Finanzkennzahlen. Die Anreicherung mit ergänzenden Daten wie Umsatz, Anzahl der Mitarbeiter, News etc. sorgt für bessere und qualifiziertere Leads.

Sales Intelligence
Echobot Monitoring ermöglicht digitales Monitoring zur Marktanalyse und intelligenten Informationsversorgung. (Bild: Echobot)

Automatisierte Suche nach B2B-Lookalikes – auch im Ausland

Unternehmen spekulieren auf ein hohes Verkaufspotenzial bei potenziellen Kunden, die den bereits vorhandenen Kunden oder vielversprechenden Leads ähneln. Die Suche nach diesen B2B-Lookalikes, also „ähnlichen Firmen“, ist manuell sehr zeitaufwändig. Sales Intelligence unterstützt Vertriebsfachkräfte mittlerweile auch bei der Suche nach solchen digitalen Zwillingen. Moderne Tools dieser Art generieren B2B-Lookalike-Zielgruppen mithilfe von künstlicher Intelligenz auf Grundlage einer Liste von Unternehmen, zum Beispiel Ziel-, Bestandskunden oder Leads. Diese Lookalikes müssen bestimmte Schlüsselattribute oder teilweise die gleichen Eigenschaften wie bestimmte andere Unternehmen aufweisen. Hierbei ist die Branche meist nicht der einzige gemeinsame Nenner.

„Hochwertige Analysedaten weisen den Weg zu den richtigen potenziellen Zielkunden. Vertriebskräfte vergeuden somit nicht ihre wertvolle Zeit, um Unternehmen anzusprechen, die nicht zur Zielgruppe gehören“, erläutert Pascal Blot, Head of Marketing bei Echobot. Damit das Tool für Sales Intelligence die richtigen Lookalike-Ergebnisse liefert, gilt es zunächst eine relevante Liste mit Unternehmen als Basis auszuwählen. Es können Unternehmen mit dem schnellsten und erfolgreichsten Verkaufszyklus, den größten Kundenbindungsraten oder der höchsten Kundenzufriedenheit genutzt werden. All dies macht Lookalikes zu einem wichtigen Instrument, gerade wenn es darum geht, ausländische Märkte zu erschließen.

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Echobot Target bietet eine B2B-Datenbank für aktuelle Verkaufschancen. (Bild: Echobot)

Mit Sales Intelligence relevante Zielgruppe finden

Während Start-ups und stärker digitalisierte Branchen die digitale Unterstützung der Vertriebsexpansion als naheliegend ansehen, haben eher konservative Branchen wie der Maschinenbau mitunter Nachholbedarf. Zwar schreitet die Digitalisierung in KMU branchenübergreifend voran, doch bei Vertrieb, Marketing und Marktbeobachtung herrscht vielerorts noch die klassische Herangehensweise vor. Sich auf Beziehungen, Netzwerke und das Bauchgefühl zu verlassen, ist gerade auf ausländischen Märkten noch schwieriger oder gar nicht möglich. Hier erweist sich zeitgemäße digitale Unterstützung sowohl als weitaus effizienter als auch effektiver.

„Da im Zuge der digitalen Transformation der Wirtschaft die Bedeutung der Daten weiter zunimmt, hängt auch die Erschließung von Marktanteilen und damit der Geschäftserfolg immer mehr von einer intelligenten Datennutzung ab. Die richtigen Tools dafür gibt es, die strategisch richtige Entscheidung muss jedes Unternehmen für sich selbst treffen“, so Blot.

Echobot
Die Echobot Media Technologies GmbH hat ihren Sitz in Karlsruhe. (Bild Echobot)

Die Echobot Media Technologies GmbH ist Anbieter von Cloud-Software für Marketing und Sales Intelligence für den europäischen Markt. Mit Hilfe modernster Technologien und Algorithmen analysiert Echobot automatisiert öffentlich verfügbare Nachrichtenkanäle, Datenbanken, Firmenwebseiten, Social-Media-Netzwerke und aktuelle Handelsregister- und Finanzinformationen. Die Ergebnisse werden in der Echobot Data Cloud zentralisiert und daraus geschäftsrelevante Daten extrahiert. (sg)

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