Mehr Erfolg durch Inbound-Marketing – die besten Tipps

Die Meinung des Kunden entscheidet über den Content

Ein häufiger Grund, warum Kunden nicht auf die eigenen Seiteninhalte klicken, ist der falsche Ansatz. Viele digitale Unternehmungen arbeiten nach dem einfachen Prinzip: Ich präsentiere meine Produkte und Themen – „No matter what“. Das mag zwar dem unternehmerischen Ego schmeicheln, bringt aber beim Kunden meist gar nichts. Abhilfe verspricht die Einführung von Inbound-Marketing.

Stattdessen sollte ein Kickoff zum digitalen Denken einsetzen und die Fragestellung lauten: Was ist meinem Wunschkunden überhaupt wichtig? Anhand dieser wichtigen Informationen lässt sich dann eine Landingpage optimieren, sodass auch der gewünschte Erfolg sichtbar wird. Wer die Buyers-Personalie kennt, verzichtet freiwillig auf Klicks und schlimmstenfalls sogar Umsätze. Eine Inbound Marketing Software kann dabei helfen, Lendenpages zu optimieren, und später bei der Weiterführung der Marketingstrategie (beispielsweise durch automatisierten E-Mai-Versand) unterstützen.

Die verschiedenen Kunden-Phasen der Entscheidung kennen und effizient nutzen

Die Buyers-Personalie ist nicht immer gleich. Jeder Besucher befindet sich in einer individuellen Phase: Awareness Stage, Consideration Stage und Decision Stage. Einige Besucher möchten sich zunächst umfänglich informieren und sind sich bewusst, dass sie Unterstützung benötigen. In dieser Phase sind vor allem Whitepaper, Blog-Beiträge oder E-Books interessante Marketing-Möglichkeiten, die dem Kunden Sicherheit bieten und ihn in die nächste Phase lenken.

Die Consideration Stage ist etwas präziser, denn hier suchen die User bereits nach optimierten Lösungen. Geeignet dafür sind Podcast oder Tutorials, die den User mit den eigenen Produkten/Dienstleistungen vertraut machen und ihn unterschwellig mit der dritten Phase, der Decision Stage, in Berührung bringen. In der finalen Phase kommt es zur Kaufentscheidung, wenn die User sich gut aufgehoben fühlen und Vertrauen fassen. Bis es so weit kommt, sind Vorbereitung und vor allem werthaltiger Content erforderlich.

Automatisierung beim Marketing nutzen

Inbound-Marketing erfordert viel Aufwand, was sich aber meist durch treue Kunden auszahlt. Mit geschickten Tools und Automatisierung können die Marketingmaßnahmen deutlich vereinfacht werden. So gibt es die Möglichkeit der E-Mail-Automation. Mit Inkrafttreten der DSGVO ist allerdings einiges zu beachten, denn E-Mails dürfen nicht mehr wahllos versandt werden. Stattdessen müssen User aktiv ihre Zustimmung geben, dass sie Newsletter oder andere E-Mail-Benachrichtigungen tatsächlich erhalten möchten.

Damit die E-Mail nicht im Spam-Ordner landet, sollte sie optimal aufgebaut sein. Das bedeutet: catchy Betreff, smarter E-Mail-Inhalt. Ziel ist es, beim User Interesse zu wecken oder ganz gezielt zu informieren. Um unnötig lange Wartezeiten zu vermeiden, bloß keine hochkarätigen Bilder anhängen oder Gifs einfügen. Stattdessen gilt die Devise: kurz, knackig und informativ. Zur Leads-Generierung eignen sich auch Ankündigungen oder Einladungen zu Gewinnspielen oder anderen Freebies besonders gut.

Die Datenanalysen bestimmen das Marketing

Mit bloßem Bauchgefühl wird kein erfolgreiches Online-Business weit kommen. Ob die User tatsächlich auf die angewandte Marketing-Strategie reagieren und wie nachhaltig diese Leads sind, zeigen einzig und allein die Analysen. Es geht darum, regelmäßig zu schauen, ob die Strategie mit Inbound-Marketing funktioniert und wo möglicherweise noch Verbesserungspotenzial besteht. Regelmäßige Datenanalysen helfen, die Verhaltensweisen der User besser zu steuern und die Marketingmaßnahmen gezielt und vor allem kosteneffizienter zu planen.

Keine Dauerbeschallung mit Marketingmaßnahmen

Viel hilft viel, das gilt nicht bei Marketingmaßnahmen. Wer es mit dem Versand von E-Mails oder bei der Nutzung anderer Marketing-Tools übertreibt, kann seine User schnell nerven und vergraulen. Hier heißt es, die User clever besser kennenzulernen. Aufdringliche Fragen oder eine wahre Content-Flut sind hierbei nicht hilfreich.

Wichtig ist der Call-to-Action: Dieser sollte richtig in einer E-Mail platziert werden und zu Lead-Formularen führen. Allerdings Vorsicht, denn viele User fühlen sich dadurch auch schnell genervt und verschieben die E-Mails in den Spam-Ordner. Für künftige Werbemaßnahmen ist das keine gute Ausgangsposition. Cleveres Marketing beim Online-Business funktioniert anders: Erst Mehrwert liefern und dann auf die User zugehen. Dadurch wird Vertrauen geschafft und User sind bereit, vielleicht Feedback zu dem bereitgestellten Content zu geben. Dadurch können bestenfalls neue Leads generiert werden.

Progressive Profiling – langer Atem beim Marketing zahlt sich aus

Progressive Profiling ist auf den ersten Blick äußerst langatmig, kann sich aber bezahlt machen. Wer seine User/Interessenten regelmäßig mit kostenlosem Content versorgt, bleibt nicht nur im Gedächtnis, sondern gewährleistet auch die Vertrauensebene. Es gilt, die User vorsichtig durch Progressive Profiling an sich zu binden: beim ersten Kontakt beispielsweise die Abfrage der E-Mail-Adresse oder Telefonnummer und erst später weitere Angaben (beispielsweise Name oder Interessen). Behutsam Informationen sammeln und diese für die Umsetzung der eigenen Marketing-Strategie nutzen – so schaffen digitale Unternehmungen heute den Unterschied in der Masse.

Ein gutes Gefühl auch nach dem Kauf

Sind aus Usern Käufer geworden, ist dies ein Erfolgssignal der Marketing-Strategie. Nun heißt es aber, die Strategie weiterzuführen und nicht abrupt zu beenden. Nach dem Kauf bleiben die Kunden weiter im Inbound-Marketing und können bestenfalls erneut dank Leads zum Kauf bewegt werden. Wichtig ist der passgenaue Content, denn er unterscheidet sich natürlich bei den Käufern und bloßen Interessenten. Hat der Kunde bereits Geld ausgegeben, heißt es nun, ihn mit geschicktem Marketing weiter zu begeistern und auch von anderen Produkten/Dienstleistungen zu überzeugen.

Zuträglich dafür können Produktproben, Freebies oder exklusive Angebote sein. Durch das einmal gefasste Vertrauen sind Kunden weniger skeptisch und mit den richtigen Marketing-Tools offener, um sich beispielsweise auf Produktneuheiten und Innovationen einzulassen. Allerdings sind sie noch immer skeptisch genug, um nicht sofort wieder in die Tasche zu greifen. Deshalb ist cleveres Inbound-Marketing gefragt: die Kunden nach ihrer bisherigen Zufriedenheit mit dem Kauf fragen und dann ganz beiläufig ergänzende Produkte oder Neuerungen erwähnen, die exklusiv für sie zum Test bereitstehen. Eine persönliche Ansprache mit dem Namen unterstützt die Exklusivität und zeigt dem Kunden: Hier bin ich nicht nur eine bloße Nummer, sondern man kennt mich tatsächlich, also das persönliche Gefühl vom Tante-Emma-Laden um die Ecke.