Marktplätze: Sieben Tricks für mehr Leistung beim Payment

Gemeinsamkeit macht stark: Mit einem cleveren Setup aus mehreren Dienstleistern sichern sich die Betreiber von Marktplätzen beim Payment die Hoheit über ihre Bezahlfunktionen, begrenzen Abhängigkeiten und sorgen für Wachstumschancen.

Amazon macht Schule – immer mehr Unternehmen bauen ihren Shop zum Marktplatz aus. Mittlerweile steigt die Zahl vor allem im B2B-Sektor, weil Unternehmen so besser auf spezialisierte Wünsche von Geschäftspartnern eingehen können und Einkäufer bessere Vergleichsmöglichkeiten schätzen. Doch Betreiber eines Marktplatzes treten als Intermediär auf, vermitteln Waren, ziehen Geld von Kunden ein und geben dies an Handelspartner weiter. Diese Aufgabe ist rechtlich ein Bankengeschäft und erfordert eine Lizenz. Diese Pflicht delegieren Markplatzbetreiber aber meist an den Payment-Service-Provider (PSP), der auch die Zahlverfahren verantwortet. Doch Vorsicht: Wer sich Wachstumschancen sichern und Services nachbessern will, sollte das Payment auf mehrere Partner verteilen und Dienstleister nicht nur im Hinblick auf Funktionen und Lizenz wählen. Sieben Punkte, die bei der Wahl von Payment-Spezialisten Gewinn bringen.

Payment mit Spezialisten umsetzen

Wirtschaftlich verfolgen PSP und Marktplatzbetreiber eigene Strategien – und ziehen nicht immer an einem Strang. So messen PSP etwa Erfolg an der Zahl der Transaktionen. Der Marktplatz ist daher zwar ein guter Auftraggeber, er bringt auf einen Schlag viele Kunden. Doch will er Funktionen vereinfachen oder neue Bezahlverfahren integrieren, nehmen sich die Dienstleister nicht immer Zeit: weil sie an anderen Strategien arbeiten oder Reichweite erhöhen. Gut, wenn dann der Marktplatz nicht nur von einem PSP abhängt und sich auf Partner verlassen kann, für die Marktplatz-Lösungen Kerngeschäft sind.

Payment auf Kundenwünsche fokussieren

Der Maßstab für Marktplätze ist und bleibt Amazon. Wie kein anderes schafft es der Online-Händler Kunden Verkäufer an sich zu binden. Amazon arbeitet datengetrieben, wertet laufend Zahlen zum Kauf-, Nutzungs- und Bezahlverhalten aus, optimiert anhand der Ergebnisse seine Angebote und hat daher die Wahl der Bezahlverfahren begrenzt. Das Unternehmen orientiert sich strikt an eigenen Bedürfnissen und denen seiner Kunden, Dienstleister haben sich dem unterzuordnen. Beispiel Payment: Bietet Zalando Kreditkarten, Vorkasse, Kauf auf Rechnung, Lastschrifteinzug sowie Paypal, beschränkt sich Amazon in Deutschland auf die meist genutzten drei Zahlarten. Diese Bezahlarten kann Amazon leichter in eigene Abläufe einpassen.

Kostenfallen umgehen

Wie schnell Kundenzahlen wachsen, welche Bezahlung Händler und Käufer favorisieren, welche Formulare sich als Bestellbremse erweisen, erfahren Marktplatzbetreiber nach dem Start. Dann aber sollten sie ihre Plattform weiterentwickeln und Kosten für Zahlungsabwicklungen nachverhandeln können. Doch die Kooperation mit nur einem Dienstleister begrenzt Verhandlungen. Die Abhängigkeit wächst, weil Payment als zentrale Funktion technisch tief in die Systeme integriert wird. Außerdem hängen Identifikationspflichten davon ab, etwa Know-your-Customer (KYC), die Gestaltung von Bestellformularen sowie Verträge mit Partnern. Payment-Dienstleister kennen diese Abhängigkeit – und profitieren davon.
Sie verlangen neben Einrichtungsgebühr, monatlichen Fix- und Transaktionskosten einen kleinen Prozentbetrag an der Verkaufssumme. Was anfangs akzeptabel klingt, kann teuer werden. Marktplätze ziehen mehr Kunden an. Kooperieren sie jedoch mit nur einem Payment-Partner, schnappt die Falle zu: Der Integrationsaufwand von Bezahlmethoden ist hoch, die Furcht begründet, dass ein Wechsel den Verkauf behindern und damit Reichweite kosten kann.

Redundante Strukturen aufbauen

Mit Ausfällen ist zu rechnen: Anfang Juni kämpften beispielsweise Visa und andere Kartenanbieter gegen Störungen. Die Systeme von Zahlungsanbietern können ausfallen, die Verlangsamung der Datenübertragung gefährdet die reibungslose Abwicklung von Zahlungen. Etsy kam das 2016 teuer zu stehen. Die Plattform, auf der Designer und Handwerker Produkte verkaufen, kooperierte bis dahin nur mit Worldpay. Als der PSP seine Technik aktualisierte, liefen bei Etsy über mehrere Wochen und auf allen Kanälen rund 15.000 Beschwerden auf. Verbraucher ärgerten sich über doppelte Rechnungen, Händler über Abrechnungsfehler. Beides wirkte auf Umsatz und Aktienkurs. Sind indes mehrere Lösungsanbieter verantwortlich, können Betreiber Aufgaben sofort verlagern. Die Konkurrenz zwischen den Dienstleistern lässt sich außerdem nutzen: Der Aufbau effizienterer Zahlungsabläufe oder die Einführung weiterer Zahlarten kann unter ihnen ausgeschrieben werden.

Marktplatz-Services aus einer Hand bieten

Alles aus einer Hand heißt das Erfolgsrezept von Amazon: Schließen Verkäufer mit dem Konzern einen Vertrag, regelt dieser die Leistungen des Marktplatzes, aber auch die Beziehungen zu Dritt-Anbietern wie PSP. Das ist praktisch – aber eine Ausnahme: Auf anderen Marktplätzen schließen Handelspartner auch mit deren Dienstleistern Verträge ab, die Zahl der Abrechnungen und Kommunikationskanäle wächst. Besserer Service entsteht, wenn ein Marktplatz wichtige Abläufe selbst aufbaut. Dafür aber muss er diverse Spezialisten koordinieren, was Zeit, Personal und Verhandlungen erfordert. Dafür aber behält er die Hoheit über die Qualität der Services.

Strukturen für Wachstum schaffen

Das Sortiment stimmte, in der Kaufabwicklung gab es Mängel: Bei einem Marktplatz häuften sich die Beschwerden von Kunden und Verkäufern. Wer Waren von verschiedenen Händlern orderte, dem wurde mehrfach Geld vom Konto abgebucht. Die Option Kauf auf Rechnung war nur bei einzelnen Verkäufern möglich, das Bezahlen generell kompliziert. Händler stießen sich zudem daran, dass sie mit Bezahl-Diensten auf verschiedenen Kanälen kommunizieren mussten, vor allem aber, dass alle Zahlungen, sogar die aus dem Heimatmarkt, nach deutschem Recht abgewickelt werden mussten. Darauf aber bestand der PSP, der aus Deutschland stammte. Mögliche Vorschläge zu Verbesserungen wurden mit Hinweisen auf Gesetze und Technik abgewehrt Derweil verlor die Plattform Händler, Kunden, Geschäft.
In Zusammenarbeit mit dem FINDOSO Team wurden die Notwendigen Bausteine der Zahlungsabwicklung identifiziert und ein Setup aus Partnern aufgebaut, bei denen die Prozesse des Marktplatzes im Mittelpunkt stehen. Dabei entstand ein einheitlicher KYC-Prozess. Mit Anwälten wurden Verträge mit den Payment-Anbietern ausgehandelt, die für den Marktplatz und seine Verkäufer gelten. So entstand eine flexible Struktur, in die weitere Bezahl-Lösungen integriert werden können – etwa wenn der Marktplatz internationalisieren will. Selbst das KYC-Verfahren könnte erweitert werden. Heute steht das Geschäft des Marktplatzes im Mittelpunkt, die Kommunikation zwischen allen Beteiligten verläuft digital und über den Marktplatz. Der behält dadurch den Überblick über die Servicequalität und kann sich auf das Wachstum seines Geschäftes fokussieren.

Agilität bewahren

Payment zu internationalisieren, ist aufwändig. Selbst größere PSP konzentrieren sich überwiegend auf regionale Märkte, weil sie sich aus Kapazitätsgründen nicht in die Gegebenheiten anderer Länder einarbeiten können. Marktplätzen entgeht damit Know-how und Wachstumspotenzial. Ein Orchester aus Payment-Spezialisten ergänzt internes Fachwissen und Erfahrungen mit Zahlprozessen. Sollte es die Lage erfordern, könnte das Unternehmen kurzfristig mehr Payment-Kompetenz aufbauen, sich bei Bedarf um eine Banklizenz kümmern und eigene Bezahlverfahren, etwa für Kryptowährungen oder eigene Treuepunkte entwickeln. Die Weichen für Wachstum sind jedenfalls gestellt.

 

Autor: Thomas Tittelbach ist Payment-Experte mit langjähriger, internationaler Erfahrung. Als Mitgründer von FINDOSO berät er Marktplätze und Handelsunternehmen bei der Optimierung und Internationalisierung von Zahlungsflüssen.

0
RSS Feed

Hat Ihnen der Artikel gefallen?
Abonnieren Sie doch unseren Newsletter und verpassen Sie keinen Artikel mehr.

Mit einem * gekennzeichnete Felder sind Pflichtfelder!

Neuen Kommentar schreiben

Entdecken Sie die Printmagazine des WIN-Verlags