06.04.2021 – Kategorie: Geschäftsstrategie
Marketingstrategie: Vom Investment zur Neukundengewinnung
Quelle: one photo/shutterstockErfolgreiche Unternehmensstrategien definieren sich immer auch über den Return on Investment (ROI). Dieser Grundsatz lässt sich auf fast jeden Unternehmensbereich projizieren, also auch auf die Aktivitäten zur Unterstützung einer Marketingstrategie. Wie sich die Investitionen in vier Schritten wieder einspielen lassen, erklärt Daniel Rexhausen von Dimarcon.
Die Dimarcon GmbH als B2B-Berater empfiehlt zum Erreichen eines positiven ROI in der Neukundengewinnung ein schrittweises Vorgehen bei der Marketingstrategie. Die Funktionsweise des Neukundenmodells lässt sich am Beispiel der Akquisetätigkeit des Beratungshauses im Krisenjahr 2020 aufzeigen.
Schritt 1: Aufmerksamkeit und Erstansprache in der Marketingstrategie
Suchmaschinenwerbung (Google Ads), LinkedIn und die Direktansprache von sorgfältig recherchierten Unternehmen per Telefon oder Post sowie über das hauseigene Corporate-Publishing-Magazin sind erste Kanäle, um Aufmerksamkeit zu erzeugen. Auf diese Weise konnte Dirmarcon für die Eigenakquise im Jahr 2020 über eine Million Kundenkontakte in einer Zielgruppe von 6.000 Entscheidern erzeugen.“
Schritt 2: Marketingstrategie – interaktiv, digital und analog
Persönliche E-Mails – keine Newsletter – mit nützlichen Informationen für Entscheider erstellen und Postsendungen durchführen, ergänzt um persönliche Telefonanrufe der Verkäufer. Insgesamt ließen sich so 437 Marketing Qualified Leads (MQL) mit einer Investition von 183 Euro pro Lead generieren.
Schritt 3: Das persönliche Gespräch
In persönlichen Verkaufsgesprächen werden mit dem Interessenten Lösungen zu bestehenden Problemen angesprochen. Gut ein Drittel – in Zahlen 138 – der so bearbeiteten MQLs zeigte Kaufinteresse und erreichte den Status Sales Qualified Lead (SQL). Die Kosten pro SQL betrugen damit durchschnittlich 579 Euro.
Schritt 4: Mit einer Marketingstrategie zum erfolgreichen Abschluss
Abschließend besteht die Möglichkeit, Lösungen zu vertiefen, konkrete Vorschläge anzubieten und nachhaltiges Vertrauen zum potenziellen Kunden aufzubauen. So konnte unser Sales-Team im vergangenen Jahr 67 von 138 Interessenten für ein Angebot gewinnen. Die Adressierung der richtigen Zielkunden und die systematische Verzahnung von B2B-Marketing, SEO-Marketing, Content-Marketing, Advertising und Kaltakquise über alle relevanten Kanäle leisten wertvolle Vorarbeit für den technischen Vertrieb. Durch das Volumen des Erstauftrags konnte die Dimarcon GmbH ihre Investitionen 13,7-mal wieder einspielen.
Über den Autor: Daniel Rexhausen, Gründer und Geschäftsführer der Dimarcon GmbH. Seine Ausbildung genoss er an der Universität St. Gallen und der Julius-Maximilians-Universität Würzburg und gründete bereits 1991 das Unternehmen Dimarcon. Als Experte für Neukundengewinnung tritt Rexhausen als Redner und Gastdozent an Universitäten auf und ist Co-Autor des Buches „Gut beraten“.
Das Beratungsunternehmen ist spezialisiert auf die Lead-Generierung und Neukundengewinnung im B2B-Bereich. Mit stets neuen Methoden passt sich Unternehmen der zunehmenden Digitalisierung im Vertrieb an und unterstützt Unternehmen der Branchen Maschinenbau, Anlagenbau, Zulieferindustrie, verarbeitendes Gewerbe und Professional Services. (sg)
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