Internationalisierung: 10 Schritte für die erfolgreiche Expansion ins Ausland

Silicon Valley, Singapur oder Shanghai: Die meisten Gründer träumen von einer Internationalisierung. Damit der Weg ins Ausland nicht zur Bauchlandung wird, gilt es jedoch einiges zu beachten. German Accelerator nennt die wesentlichen Faktoren für eine erfolgreiche Expansion in ausländische Märkte. Nicht jedes innovative Produkt ist für den deutschen Massenmarkt geeignet. Und je spezieller die Zielgruppe, umso begrenzter ist das Wachstumspotenzial auf dem heimischen Markt. Auch deshalb drängt es Start-ups früh ins Ausland. Dieser Schritt will aber sehr gut vorbereitet sein.

Professor Matthias Notz, Geschäftsführer von German Accelerator, einem durch das Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz finanzierten Förderprogramm für Start-ups, weiß um die Herausforderungen und Stolperfallen. „Viele Unternehmer tun sich schwer, richtig einzuschätzen, ob sie für eine Internationalisierung gut vorbereitet sind“, erklärt Notz. Zur Beurteilung der Readiness für die Internationalisierung hat German Accelerator deshalb eine detaillierte Checkliste aufgelegt.

1. Solide Basis für Internationalisierung schaffen

Bevor es überhaupt losgehen kann, muss das Feld zu Hause gut bestellt sein. Sprich: Das Unternehmen muss bereits ein wiederholbares, skalierbares Geschäftsmodell in seinem Heimatmarkt aufgebaut haben. Junge Startups sind oft noch nicht soweit, können aber bereits vor der Internationalisierung von einem internationalen Mindset im Heimatmarkt profitieren.

2. Auswirkung auf das Stammgeschäft

Grundsätzlich darf die Expansion in einen neuen Markt das Wachstum im Heimatmarkt nicht behindern. Es ist deshalb wichtig, dass der Vertrieb bereits effektiv – ohne wesentliche Unterstützung des Gründers – funktioniert. Denn sobald neue Absatzmärkte im Fokus stehen, haben die Chefs wenig bis gar keine Zeit mehr für die Akquise im Stammland.

3. Produktanforderungen prüfen

In einem anderen Land dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung anzubieten, kann funktionieren. Das sollte jedoch vorher genau geprüft werden. Sehr oft erfordert das Angebot Anpassungen an den Zielmarkt. Manchmal genügt eine Übersetzung, manchmal sind weitreichende Änderungen nötig. Bisweilen kann es sogar sein, dass ein völlig neues Produkt entwickelt werden muss. Das Produkt sollte zum jeweiligen Markt passen, bevor sich das Unternehmen für eine Expansion entscheidet.

4. Vertriebliche Rahmenfaktoren

Fast ebenso wichtig wie das Produkt sind die vertrieblichen Bedingungen. Bei einem reinen Online-Geschäft gestaltet sich der Markteintritt unkomplizierter. Völlig anders sieht es aus, wenn Ladengeschäfte oder Händler gefunden werden müssen. Aber auch bei einem reinen E-Business gibt es Logistik- und Support-Anforderungen, die es zu klären gilt – auch das, bevor es so richtig losgeht. 

5. Internationalisierung: Land und Leute kennenlernen

Der Weg ins Ausland ist gepflastert mit Fettnäpfchen: Wer die lokale Kultur nicht versteht und die unausgesprochenen Regeln der dortigen Geschäftswelt nicht kennt, tut sich auf dem neuen Terrain schwer. In bestimmten Branchen und Märkten ist die Pflege persönlicher Beziehungen das A und O. Ebenso entscheidend wie die kulturellen Aspekte sind regionale Markttrends, die man ebenso kontinuierlich beobachten sollte wie die wichtigsten Wettbewerber und die potenzielle Kundenlandschaft.

6. Spielregeln für die Internationalisierung kennen

Nicht nur in Deutschland definiert eine Vielzahl von Gesetzen und Verordnungen den unternehmerischen Spielraum. Auch in anderen Ländern gibt es jede Menge branchenspezifische Regularien für Hygiene, Sicherheit, Rechnungslegung, Datenschutz oder Steuern. Und diese unterscheiden sich oft erheblich von deutschen Vorschriften.

7. Faktor Zeit berücksichtigen

Nur weil man in Deutschland jedes Quartal X Neukunden gewinnt, muss das für das Ausland nicht ebenso gelten. Die Zeit zwischen dem ersten Geschäftskontakt über die Anbahnung eines Verkaufs bis zum Abschluss kann sich sehr von den Verkaufszyklen in Deutschland unterscheiden. Zum Teil dauert es länger, es kann aber auch schneller gehen, wenn zum Beispiel eine Businesskultur mit höherer Fehlertoleranz das Experimentieren mit neuen Technologien stärker fördert als im besonders auf Sicherheit bedachten Deutschland.

8. Unternehmensressourcen für die Internationalisierung

Das Managementteam sollte ausreichend Kapazitäten haben, um einem anderen Markt in den nächsten zwölf Monaten Priorität einzuräumen. Das Personal-Team muss in der Lage sein, die Gehaltsabrechnung, die Besteuerung und die Arbeitsgesetze im Zielmarkt zu handhaben.

9. Budget einplanen

Neben der Strategie darf ein Business Plan für den Markteintritt nicht fehlen. Dazu gehört vor allem ein solider Finanzplan und ein ausreichender Puffer, um die Kosten der Expansion tragen zu können.

10. Internationalisierung: Moment der Wahrheit

Bevor es losgeht, sollten alle Gründer und das Führungsteam klären, ob wirklich alle überzeugt sind, dass das Unternehmen für die Internationalisierung bereit ist. Denn sollte es keinen Konsens geben, dass Ressourcen des Stammsitzes für einen neuen Markt eingesetzt werden, sind die Konflikte vorprogrammiert.

Matthias Notz, Experte für internationale Ecosystems, kommentiert „Wie aufwändig die Vorbereitung für eine Internationalisierung ist, lässt sich schnell anhand von vier Fragen einschätzen. Sind betriebliche und logistische Einheiten vor Ort erforderlich? Braucht es Offline-Kanäle wie Läden oder Händler für die Kundenakquise? Muss das Produkt für den neuen Markt neu entwickelt oder angepasst werden? Und zu guter Letzt ist ein funktionierendes Netzwerk vor Ort entscheidend für den Erfolg? Wenn Sie alle vier Fragen mit Nein beantworten können, ist der Aufwand für die Expansion eher gering.“

Den von der Bundesregierung finanzierten und von German Entrepreneurship geführten German Accelerator gibt es bereits seit 10 Jahren. Über 500 Startups haben seither die Förderprogramme zur Sondierung passender Auslandsmärkte sowie zur Begleitung einer Expansion nach Asien und die USA absolviert. Für Startups, die eine Internationalisierung in Betracht ziehen, aber noch unsicher sind, ob sie für diesen Schritt schon gut vorbereitet sind, bietet German Accelerator das kostenlose Programm Kickstart International an.

Neuer KI-Award für Start-ups fördert Expansion nach Asien und Nordamerika

Start-ups mit Schwerpunkt künstliche Intelligenz treffen bei der Internationalisierung auf zusätzliche Hürden wie Datenschutzregulierungen oder gesellschaftliche Akzeptanz der Technologie. Die „AI Beyond Borders Awards“ stellen daher im Unterschied zu anderen Wettbewerben nicht nur die Nutzung von künstlicher Intelligenz, sondern auch das Potenzial zur Internationalisierung in den Vordergrund. Die ab 2022 jährlich wiederkehrende Auszeichnung ist eine Initiative der German Entrepreneurship GmbH im Rahmen des AI Competence Center. Das im Juni 2022 eröffnete AI Competence Center will die Akzeptanz, Verbreitung und Internationalisierung von Technologien und Produkten mit künstlicher Intelligenz fördern, die in Deutschland entwickelt werden

Das AI Competence Center und die AI Beyond Borders Awards werden vom Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz finanziert und von der German Entrepreneurship GmbH betrieben. Teilnahmeschluss für den Award 2022 ist der 3. Oktober. Die Gewinner werden am 27. Oktober 2022 auf dem European AI Summit in München vorgestellt.

Die drei besten Start-ups erhalten Geldpreise in Höhe von insgesamt 50.000 Euro. Hinzu kommt ein Paket von Vorteilen, das die Sichtbarkeit in den KI-Ökosystemen und in der globalen Investorengemeinschaft steigert. Die drei Finalisten bekommen bis zu sechs Monate lang fachliche Unterstützung bei ihrer Expansion nach Singapur, Südostasien oder Nordamerika durch die Experten für Internationalisierung und Mentoren von German Accelerator. Darüber hinaus profitieren die Preisträger von einer einjährigen Mitgliedschaft des KI Park Deutschland. Hinzu kommen Compute Credits im Wert von jeweils bis zu 150.000 Euro. Zu den weiteren Unterstützern der neuen Auszeichnung zählen AI + Munich, Berlin Partner, Intel Ignite, Startup Network Europe und Transatlantic AI eXchange.(sg)

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