„Alles, was digitalisiert werden kann, wird digitalisiert“

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digitalbusiness Cloud & IoT: Seit März leiten Sie als Vice President die neue DACH-Region von Alcatel-Lucent Enter­prise. Unter anderem war Ihre Zielsetzung, die Vertriebschancen der Business-Partner zu verbessern. Welche der neuen Strategien konnten Sie seit Ihrem Einstieg umsetzen?

Marcus Hänsel: Wir haben uns in der Tat einiges vorgenommen, zunächst möchte ich jedoch betonen, dass wir einige grundlegende Dinge bewusst nicht ändern. Wir nutzen aber die Synergien und Skaleneffekte der neuen Region, um unsere Strategien weiterzuentwickeln und unseren Service zu optimieren.
So bleiben wir bei unserem indirekten Vertriebsmodell, das sich für uns und unsere Partner bestens bewährt hat. Mit der DACH-Region haben wir aber die Voraussetzungen dafür geschaffen, das Partnermodell in Deutschland, Österreich und der Schweiz zu vereinheitlichen und Erfolgsrezepte in allen drei Ländern auszurollen.
Auch unsere strategische Ausrichtung bleibt prinzipiell dieselbe. Gleichzeitig investieren wir aber in neue Produkte, Services und Lösungskonzepte. Die Ansprechpartner im Unternehmen bis hinauf zu den Vertriebsverantwortlichen sind ebenfalls unverändert. Darüber hinaus suchen wir aber auch neue Kollegen. Denn wir wachsen und investieren, wir verstärken unser Team und gehen in neue Märkte.
Ein Beispiel für unser Engagement in neuen Geschäftsfeldern ist der Public Sector. Wir investieren gezielt, um unser Angebot für die öffentliche Verwaltung und unsere installierte Kundenbasis konsequent zu erweitern. Erste Schritte sind gemacht: Wir haben mit Robert Kamrau einen erfahrenen Manager für diesen Bereich eingestellt, ein dediziertes Team aufgebaut und eine Strategie für die Marktbearbeitung entwickelt, die wir nun umsetzen.  

digitalbusiness Cloud & IoT: Ist es Ihnen auch gelungen, die zuvor separat agierenden Landesorganisationen in Deutschland, Österreich und der Schweiz zu einem gemeinsamen Team zusammenzuschließen?

Marcus Hänsel: Ja, erfreulicherweise beobachten wir eine deutlich engere Zusammenarbeit in der neuen DACH-Region und viel positive Energie. Unsere Strategie, die Kräfte im deutschsprachigen Raum zu bündeln, um Synergien zu schaffen, Ressourcen effizienter einzusetzen und unsere Partner noch besser zu unterstützen, scheint also aufzugehen.
Die Entwicklung in allen drei Ländern gibt Anlass zur Zuversicht. So ist das Geschäft in Österreich bereits in den vergangenen beiden Jahren signifikant gewachsen, vor allem durch große Projekte bei namhaften Kunden. Dieser erfolgreiche Trend setzte sich im ersten Halbjahr 2015 fort, in dem auch die Partnerlandschaft erweitert wurde.
Neue Partner suchen wir auch in der Schweiz, insbesondere für unsere Datenlösungen. Wir haben deshalb ein Programm aufgelegt, das erfahrenen Daten-Resellern die Möglichkeit gibt, sich zusätzliche Umsatzchancen zu erschließen, indem sie unsere Lösungen für Unified Access, Virtualisierung und Rechenzentren in ihr Portfolio aufnehmen.
In Stuttgart sind wir Anfang September in neue Geschäftsräume eingezogen, was unsere Trennung von der ehemaligen Muttergesellschaft Alcatel-Lucent unterstreicht und vor allem im wahrsten Sinne des Wortes Raum lässt für künftiges Wachstum. Die Mitarbeiter sind begeistert von den attraktiven Büros auf dem Salamander-Areal in Kornwestheim.

digitalbusiness Cloud & IoT: Wie sieht es bei den Netzwerk- und Data-Center-Technologien aus? Auch hier sind Sie angetreten, den Umsatz in der DACH-Region zu steigern.

Marcus Hänsel: Wir haben einen klaren Wachstumspfad und wollen unseren Umsatz in den nächsten fünf Jahren verdoppeln. Dafür hat unsere Strategie zwei Schwerpunkte: Wir fokussieren uns auf bestehende und neue Märkte, in denen wir eine bedeutende Rolle spielen können. Und wir fokussieren uns darauf, Mehrwert für unsere Kunden und Partner zu schaffen.
Wir sind ein Major Player im Sprach- und Applikationsmarkt nicht nur in der DACH-Region, sondern in ganz Europa. Unsere Bestrebungen beziehen sich vor allem auf das Netzwerkportfolio. Hier sind wir die Nummer drei im Markt – mit Ambitionen auf mehr. Das ist unser Wachstumsmotor.
Wir sind wie kein zweiter Anbieter in der Lage, Technologien miteinander zu verbinden und heterogene Konzepte zu realisieren. Zum Beispiel können wir mit einer Architektur verschiedene Technologien ansteuern. Es gibt auch keinen Mitstreiter im Markt, der bei Campus-Netzen eine Ende-zu-Ende-Lösung bietet wie wir: Die Infrastruktur für LAN und WLAN, das Datacenter, die Sprachkommunikation und die Applikationen wie Unified Communications kommen bei uns aus einer Hand.

digitalbusiness Cloud & IoT: Im September gab Alcatel-Lucent Enterprise bei der Roadshow Dynamic Enterprise Tour mit dem Motto „Connected Experience“ einen Einblick in die künftigen Entwicklungen von Kommunikation, Netzwerken und Cloud-Lösungen. Sind das die Themen, die derzeit auch im Fokus Ihrer Partner und Kunden stehen?

Marcus Hänsel: Wir haben uns bei der Dynamic Enterprise Tour mit der Vision der Allverfügbarkeit befasst, die massive Auswirkungen auf unsere Kommunikation hat. Unsere These: „Alles, was digitalisiert werden kann, wird digitalisiert.“ Und dann auch vernetzt. Alle Informationen stehen jederzeit und überall zur Verfügung, Menschen und Maschinen erzeugen eine immense Datenflut. Das Netzwerk, über das alle Daten fließen, wird spätestens jetzt zum integralen Bestandteil der Wertschöpfungskette. Die digitale Transformation ist nicht mehr aufzuhalten. Ob und wie sie diesen Wandel annehmen, entscheidet über die Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen.

digitalbusiness Cloud & IoT: Daran anknüpfend: Wie können Unternehmen am besten die Herausforderungen bewältigen, die der Trend zur Digitalisierung mit sich bringt? Und wie sehen Ihrer Ansicht nach die Auswirkungen auf die Kommunikationsstrukturen der Unternehmen aus?

Marcus Hänsel: Die Digitalisierung bietet enorme Chancen, gleichzeitig verändert sie nachhaltig Kundenbedürfnisse, Geschäftsbeziehungen und Wertschöpfungsketten. Wer dauerhaft konkurrenzfähig bleiben will, muss sich dem gesellschaftlichen und dem technologischen Wandel stellen. Und flexibel reagieren. Wir haben unsere Kunden gefragt: Würden Sie ein voll autonomes, sich selbst steuerndes Netzwerk für Ihre Unternehmenskommunikation verwenden, wenn Sie dadurch 30 Prozent Betriebskosten sparen könnten? 37 Prozent haben mit „Ja“ geantwortet, weitere 47 Prozent mit „Vielleicht“. Die Mehrheit ist also prinzipiell offen für den digitalen Wandel.

digitalbusiness Cloud & IoT: Bei welchen Themen und Technologien sehen Sie in nächster Zeit Handlungsbedarf bei Ihren Kunden? Und worauf werden Sie Ihre Schwerpunkte setzen?

Marcus Hänsel: Beim Thema Cloud gibt es großen Nachholbedarf. Das ist keine Frage der Technologie. Es geht vielmehr darum, die richtigen Bereitstellungs- und Geschäftsmodelle zu finden, die dem Kunden einen echten Mehrwert bieten. Wir stehen für innovative und flexible neue Angebote wie OpenTouch Enterprise Cloud (OTEC): Flexibilität für den Kunden, der ohne nennenswerte Einstiegsinvestition immer nur das bezahlt, was er gerade nutzt. Bei der Personal Cloud bieten wir nun ein geändertes Bereitstellungsmodell. Wir verkaufen einen Service nach wie vor exklusiv über einen Partner – betreiben ihn inzwischen aber auch selbst, wenn das gewünscht ist.
Angesichts der aktuellen Diskussionen über Sicherheit und Datenschutz haben wir als  europäischer Anbieter mit starken Wurzeln in Frankreich und in Deutschland einen wichtigen Wettbewerbsvorteil. Wir wissen, was Anwendern in Europa wichtig ist und stehen für Zuverlässigkeit, Berechenbarkeit und höchste Sicherheitsstandards, gerade auch in Bezug auf Datenschutz und Datensicherheit.
Ganz generell wird unser Schwerpunkt auch künftig darauf liegen, gemeinsam mit unseren Partnern ein individuelles Benutzererlebnis zu schaffen, das unseren Kunden und deren Nutzern greifbare Vorteile bietet. (ak)

  • „Die Digitalisierung bietet enorme Chancen, gleichzeitig verändert sie nachhaltig Kundenbedürfnisse, Geschäftsbeziehungen und Wertschöpfungsketten. Wer dauerhaft konkurrenzfähig bleiben will, muss sich dem gesellschaftlichen und dem technologischen Wandel stellen. Und flexibel reagieren.“ Marcus Hänsel, Vice President der DACH-Region bei Alcatel-Lucent Enterprise.
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