CRM: „Wir sind näher am Kunden“

digitalbusiness CLOUD: Warum haben Sie sich für SAP Sales OnDemand entschieden?

Egon Scherer: Bei der Entscheidung haben drei Faktoren eine wichtige Rolle gespielt: Datensicherheit, Transparenz bei den Kosten und gute Erfahrungen, die wir mit anderen SAP-Produkten gesammelt haben.

digitalbusiness CLOUD: Sie sprechen die Datensicherheit an, CRM-Systeme verwalten wertvolle Kundendaten. Warum haben Sie sich für eine cloudbasierte Lösung entschieden?

Egon Scherer: Mit SAP haben wir einen global agierenden Geschäftspartner, der in Deutschland beheimatet ist. Somit sind die Produkte auf die hier gültigen Vorgaben ausgelegt. Unsere Daten werden verschlüsselt transportiert und abgesichert, das ist uns wichtig. Zusätzlich bietet die cloudbasierte Lösung einen entscheidenden Vorteil: Sie können mit mobilen Endgeräten jederzeit online auf die Daten zugreifen.

digitalbusiness CLOUD: Welche Herausforderungen gab es bei der Implementierung der Vertriebslösung?

Egon Scherer: Die eigentliche Herausforderung, die Sie immer lösen müssen, wenn Sie neue Systeme installieren, ist das Ressourcenmanagement. Sie müssen sicherstellen, dass der normale Geschäftsbetrieb ungestört weitergeht und trotzdem jeder an das neue System herangeführt wird. Bei der Implementierung von SAP Sales OnDemand waren wir überrascht, wie einfach die Einbindung in den laufenden Geschäftsbetrieb funktioniert hat. Die Implementierung wurde durch unsere Vertriebsmitarbeiter vorgenommen. Für den Export der Daten aus unserem vorherigen CRM-System und den Import in SAP Sales OnDemand musste kein IT-Spezialist eingreifen. Nach der Einführung hilft es, wenn man für den täglichen Einsatz einen internen Leitfaden entwickelt, damit Sie die Lösung auch strategisch einsetzen können. Damit kennt jeder die Begrifflichkeiten und Anwendungsgebiete, es gibt also ein gemeinsames Verständnis. In diesen Entwicklungsprozess sollten alle Mitarbeiter eingebunden werden, das erhöht die Motivation.

digitalbusiness CLOUD: Sie hatten den mobilen Datenzugriff angesprochen – in welchen Situationen benötigen Sie unterwegs Zugriff?

Egon Scherer: Wenn Sie auf einer Messe mit einem potenziellen Kunden ins Gespräch kommen, haben Sie einen entscheidenden Vorteil: Sie können schneller reagieren als bisher. Nach dem Gespräch können Sie über ein mobiles Endgerät per Quickmenü in SAP Sales OnDemand einen neuen Kontakt anlegen. Wenn Sie weitere Informationen oder ein Angebot zugesagt haben, können Sie in SAP Sales OnDemand einen Kollegen im Backoffice bitten, die zugesicherten Informationen aufzubereiten und zu versenden. Das funktioniert über so genannte Feeds, ähnlich wie bei Facebook. Der neue Kontakt erhält dann zeitnah die Informationen. Dabei ist Ihre Reaktionsgeschwindigkeit entscheidend, denn auf einer Messe lernt man bekanntlich viele Menschen kennen. Je schneller Sie den zweiten Kontakt per E-Mail realisieren können, desto besser kann der potenzielle Kunde Sie zuordnen. Das kann für einen Abschluss entscheidend sein. Natürlich ist darüber hinaus der Vertriebsmitarbeiter in der Lage, sich auf dem Weg zum Kunden schnell einen Überblick über die relevanten Daten zu verschaffen oder zwischen zwei Meetings die Kontakte zu pflegen.

digitalbusiness CLOUD: Wodurch zeichnet sich die Vertriebslösung im täglichen Einsatz aus?

Egon Scherer: SAP Sales OnDemand integriert sich gut in die bestehenden Anwendungen. Wenn ich im E-Mail-Programm Outlook die Nachricht eines Kunden öffne, werden aktuelle Informationen und Umsatzzahlen zu diesem Kunden eingeblendet. Ich kann mir die letzten Angebote, die an den Kunden versendet wurden, anzeigen lassen oder mich mit dem jeweiligen Vertriebsmitarbeiter über Projekte mit dem Kunden austauschen. Diesen „Dialog“ kann ich in der Lösung so führen, dass andere Kollegen, die den Kunden ebenfalls betreuen, mitlesen können. So sind alle informiert und wir sparen die Zeit für interne Meetings. Besondere Vorteile bieten sich also in einem besseren Überblick über Kundendaten und die Vertriebsentwicklung sowie in der internen Kommunikation.

digitalbusiness CLOUD: Hat sich Ihre Arbeit verändert, seitdem Sie SAP Sales OnDemand einsetzen?

Egon Scherer: Wir sind schneller und besser über unsere Kunden und Umsätze informiert. Die einzelnen Vertriebsmitarbeiter können besser erkennen, wo Vertriebspotenziale liegen und bei welchen Kunden eventuell nachgesteuert werden muss. Wir können uns intensiver und vor allem ortsunabhängig auf Meetings und Kundengespräche vorbereiten, weil sich mobil auf alle wichtigen Daten zugreifen lässt. Zusammenfassend würde ich sagen, unsere Arbeit ist besser strukturiert und der Austausch mit Kollegen intensiver geworden. Durch die neue Vertriebslösung sind wir insgesamt näher am Kunden.

digitalbusiness CLOUD: Für viele Unternehmen sind mögliche Kosteneinsparungen von cloudbasierten Anwendungen ein wichtiger Faktor. Hat das bei Ihrer Entscheidung ebenfalls eine Rolle gespielt?

Egon Scherer: Kosten sind natürlich ein wichtiger Punkt – und hier bieten sich bei Anwendungen in der Cloud tatsächlich Einsparpotenziale. Mit rund 70 Euro pro Monat und Arbeitsplatz sind die Kosten für SAP Sales OnDemand überschau- und vor allem kalkulierbar. Hinzu kommt, dass wir mit der cloudbasierten Lösung flexibel aufgestellt sind. Wir können kurzfristig auf Veränderungen reagieren und müssen keine große On-Premise-IT-Infrastruktur vorhalten. Das rechnet sich für uns.

digitalbusiness CLOUD: Sehen Sie Verbesserungspotenzial in der Anwendung?

Egon Scherer: Die Lösung ist sehr gut, sie verwaltet Kundendaten und bereitet die Daten übersichtlich auf. Spannend werden für uns die weitere Entwicklung der Software und zusätzliche Vernetzungsmöglichkeiten. So planen wir, SAP StreamWork zu integrieren. Damit können wir einzelne Projekte effektiver steuern. Diskussionen und Ergebnisse lassen sich dann sowohl intern als auch extern mit unseren Kunden abstimmen. Interessant wird auch, inwiefern wir Applikationen in die Lösung einbinden können. Wir arbeiten an der Integration eines Webanalyse-Tools in SAP Sales OnDemand. Dadurch könnten wir Wege durch Onlineshops nachvollziehen und darstellen, wo und warum eine Kaufentscheidung fällt.

digitalbusiness CLOUD: Können Sie SAP Sales OnDemand weiterempfehlen?

Egon Scherer: Insgesamt sind wir sehr zufrieden und können es auf jeden Fall weiterempfehlen. Gerade für ein so schnelles Business wie unseres ist es wichtig, dass wir unmittelbar auf Daten zugreifen können, jederzeit und quasi überall. Wir sind mit SAP Sales on Demand gut für die Zukunft aufgestellt und können es gerade für kleine und mittelständische Unternehmen weiterempfehlen, aber…

digitalbusiness CLOUD: Es gibt ein aber?

Egon Scherer: …Sie können alle Kundendaten und Umsätze jederzeit übersichtlich dargestellt abrufen, verkaufen muss der Vertriebsmitarbeiter am Ende immer noch selbst – auch wenn er mit SAP Sales OnDemand deutlich besser informiert ist.

digitalbusiness CLOUD: Vielen Dank für das Gespräch.

Das Interview führte Stefan Girschner.