B2B-Vertrieb: Diese sechs Trends sollten Unternehmen in der Corona-Pandemie kennen

Die Corona-Pandemie hat Wirtschaft und Gesellschaft tiefgreifend verändert. Nach den nun etablierten Workaround-Lösungen, die eine Aufrechterhaltung des Geschäftsbetriebs sicherstellen sollen, zeichnen sich jetzt immer mehr Tendenzen für die Zukunft ab. Denn die Krise hat nicht nur gezeigt, wie anpassungsfähig und innovativ B2B-Unternehmen sein können, sondern auch, dass sie dieses Potenzial in den vergangenen Jahren nicht ausgeschöpft haben. Die Digitalisierung von Prozessen ist eine Herausforderung, an der viele Unternehmen jetzt ansetzen werden. Mit welchen sechs grundlegenden Veränderungen sich der B2B-Vertrieb nach Corona – oder am besten schon jetzt – auseinandersetzen sollte, erklärt Gastautor Martin Philipp von SC-Networks.

1. B2B-Vertrieb: Kunden werden digitaler

Dass auch B2B-Kunden zunehmend digital unterwegs sind, ist nicht erst seit Corona ein Thema für den Vertrieb. Einer Studie von Sana Commerce zufolge sucht heute rund die Hälfte der B2B-Entscheider ganz selbstverständlich im Internet nach Informationen, Lösungen und Anbietern. Kein Wunder, denn mittlerweile werden 75 Prozent der B2B-Kaufentscheidungen von Vertretern der Generation Y, den Digital Natives, getroffen. Damit wird das Internet zum Dreh- und Angelpunkt für den Verkaufsprozess – auch im B2B.

In einer Zeit, in der Verkaufsgespräche vor Ort, Fach- und Branchenmessen nicht möglich waren, ist es nur folgerichtig, dass das Internet für den B2B-Kunden weiter an Bedeutung gewinnt: sei es, um sich einen Überblick über verfügbare Angebote zu verschaffen oder direkt zu kaufen. Hier müssen Anbieter jetzt mehr denn je mit zuverlässigen und konsistenten Informationen präsent sein, die einem potenziellen Kunden im Hinblick auf seine Kaufentscheidung weiterhelfen.

2. Bedarf an Homeoffice- und digitalen Kollaborationslösungen

Doch nicht nur das Informations- und Kaufverhalten von B2B-Kunden hat sich weiter in die Online-Welt verschoben. Auch der berufliche Alltag ist in vielen Bereichen virtueller geworden: Webmeetings, Online-Konferenzen und digitale Teamarbeit über mehrere Standorte hinweg sind an der Tagesordnung. Nie zuvor war die Nachfrage nach Homeoffice-Equipment und digitalen Kollaborationslösungen so hoch. Laut einer Umfrage von YouGov aus dem März 2020 hat rund ein Fünftel der Beschäftigten ins Homeoffice oder in die Telearbeit gewechselt.

Vor allem Arbeitnehmer haben laut der Umfrage die Vorteile schätzen gelernt – von entfallenen Arbeitswegen (76 Prozent) über eine freie Arbeitszeitgestaltung (52 Prozent) bis hin zu reduziertem Stress (34 Prozent). Experten rechnen damit, dass sich diese Form des Arbeitens ausweiten wird. Für B2B-Unternehmen heißt das: Um ihre Vertriebsmitarbeiter im Unternehmen zu halten und neue zu gewinnen, braucht es adäquate Lösungen. Für unternehmensübergreifend reibungslose Prozesse und Informationsflüsse über mehrere Arbeitsplätze hinweg benötigen Unternehmen die entsprechende IT-Infrastruktur, damit alle relevanten Anwendungen und Daten stets dort zur Verfügung stehen, wo ein Mitarbeiter sie benötigt. Von derartigen Entwicklungen könnten zukünftig vor allem Außendienstler profitieren, die ohnehin viel mobil arbeiten.

3. Digitale Vertriebswege für den B2B-Vertrieb nach Corona

Spätestens, als es mit Dienstreisen und Vor-Ort-Terminen aufgrund der Corona-Restriktionen schlecht aussah, haben B2B-Unternehmen bereits nach Alternativen gesucht. Produkte und Lösungen im eigenen Onlineshop oder auf B2B-Marktplätzen anzubieten, ist nur eine Möglichkeit, die sich für den einen oder anderen Betrieb bewährt haben dürfte. Zudem bieten auch die sozialen Netzwerke die Option, Angebote publik zu machen oder gar über die Kunden-Community zu verkaufen.

Es ist anzunehmen, dass die Digitalisierung des Vertriebs hin zu einem Sales 4.0 jetzt deutlich schneller voranschreiten wird. Bestes Beispiel sind hier die zahlreichen B2B-Veranstaltungen, die kurzerhand – aber nicht weniger durchdacht – in virtuelle Events umgemünzt wurden. Um die Event- und Messeausfälle zu kompensieren, hat sich auch in den Unternehmen ein digitales Pendant entwickelt: B2B-Vertriebler führen Verkaufspräsentationen als Webinare oder Online-Workshops durch. Dank digitaler Technologien können Referenten und Teilnehmer mittels Chatfunktionen sogar interagieren.

4. Vertriebsunterstützung durch das Marketing

Nicht nur bei digitalen Veranstaltungen können B2B-Vertriebler auf die Unterstützung des Marketings zählen. In den vergangenen Jahren hat sich bereits gezeigt, dass eine abteilungsübergreifende Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb Synergien erzeugt, von denen Unternehmen in hohem Maße profitieren. Durch das veränderte Informations- und Kaufverhalten von B2B-Kunden beginnt deren Entscheidungsprozess häufig, lange bevor der Vertrieb überhaupt etwas davon mitbekommt.

Mit einer durchdachten Inbound-Marketing-Strategie und professionellem Lead Management hilft das Marketing gezielt dabei, den Sales Funnel zu füllen und potenzielle Kunden zunächst vorab zu qualifizieren, um dem Vertrieb vielversprechende Leads übermitteln zu können. Dadurch hat der Vertrieb nicht nur eine quantitative Leadquelle, sondern bekommt zudem schon wertvolle Erkenntnisse aus dem Marketing weitergereicht, die dabei helfen, passgenaue Angebote zu erstellen. Damit steigen die Abschlussquoten, und der Vertrieb kann seine Ressourcen gezielter nutzen.

5. Automatisierte Prozesse im B2B-Vertrieb

Der Druck, Umsatz zu generieren und gleichzeitig Kosten zu sparen, ist besonders für jene Mitarbeiter im B2B-Vertrieb hoch, deren Unternehmen den Betrieb zwischenzeitlich herunterfahren oder ganz einstellen mussten. Andere Branchen arbeiten mit aller Kraft daran, dass die Krise sie nicht nachgelagert trifft. Eine vielversprechende Chance für den B2B-Vertrieb nach Corona, sich effizienter aufzustellen, liegt darin, Prozesse zu vereinfachen und zu automatisieren. Sales- und Marketing-Automation-Lösungen bieten gezielte Unterstützung im Verkaufsprozess: Vorhandene Kundendaten lassen sich segmentieren, sodass es möglich ist, Zielgruppen mit individuellen Kampagnen zu relevanten Angeboten zu bespielen.

Zudem ermöglicht ein derartiges Tool, neue Kontakte – etwa über die eigene Website – zu generieren und diese bis zum Kaufabschluss weiterzuentwickeln. Trackingfunktionen gestatten zugleich, wertvolle Erkenntnisse über die Kunden zu gewinnen. Diese lassen sich wiederum für übergeordnete Business-Entscheidungen, aber auch für konkrete Maßnahmen, nutzen.

6. Wert des Vertriebsmitarbeiters beachten

Trotz der digitalen Durchdringung hat die Corona-Krise vor allem eins gezeigt: Der persönliche Kontakt und der Mensch als Interaktionspartner sind unverzichtbar. Je mehr Prozesse automatisiert werden und die Kommunikation digitalisiert wird, umso wichtiger ist es, einen persönlichen und kompetenten Ansprechpartner zu haben – insbesondere im Bereich erklärungsbedürftiger Produkte wie im B2B. Für den Vertrieb gilt es, mehr denn je die Verkaufskompetenzen zu fördern und Kommunikationsfähigkeiten zu stärken. Die Entlastung durch Technologien wie Sales und Marketing Automation schaffen dazu entsprechend Freiräume.

B2B-Vertrieb trägt große Verantwortung

Ob Neukundengewinnung oder Bestandskundenpflege, der B2B-Vertrieb nach Corona trägt auch in der Folge der Krise eine große Verantwortung. In manchen Unternehmen liegt es jetzt vielleicht sogar an ihm, den Geschäftsbetrieb wieder anzukurbeln. Dabei wird er nicht umhinkommen, in vielen Bereichen zu digitalisieren, Vertriebsprozesse zu automatisieren und Mitarbeiter fit für die zukünftigen Ansprüche der Kunden zu machen. Wer aus der Krise gelernt hat und die Digitalisierung als echte Chance begreift, wird jetzt von einer Transformation des Vertriebs profitieren und auch für die Zukunft bestens gerüstet sein.

Über den Autor: Martin Philipp hat über 20 Jahre Erfahrung im Online-Marketing und digitalen Vertrieb von erklärungsbedürftigen, anspruchsvollen Produkten und Lösungen. Er ist Mitgeschäftsführer der SC-Networks GmbH, dem Anbieter der Marketing-Automation-Plattform Evalanche a und verantwortet die Neukundengewinnung.

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