B2B-Onlineshop: Warum er für Unternehmen unverzichtbar wird

Die Studie „B2B-E-Commerce 2020 – Status quo, Erfahrungen und Ausblicke“ des Forschungsinstituts ibi research an der Universität Regensburg, die von eCube, Creditreform und Spryker unterstützt wurde, verdeutlicht: Um den damit künftigen Herausforderungen gerecht werden und am Markt weiterhin bestehen zu können, gibt es noch viel zu tun. Außerdem zeigen die Ergebnisse, dass Großhändler den Aufwand von E-Commerce-Projekten wie einem B2B-Onlineshop nach wie vor unterschätzen.

B2B-Onlineshop: 2025 von jedem zweiten Unternehmen genutzt

Jedes fünfte befragte B2B-Unternehmen generiert schon heute mehr als die Hälfte seines Umsatzes online. Dennoch sind schriftliche Bestellungen noch immer der Hauptkanal für Verkäufe. Bei rund einem Viertel der Befragten liegt der Online-Anteil am Gesamtumsatz sogar unter fünf Prozent. Hier wird sich in den kommenden fünf Jahren einiges bewegen: 89 Prozent gehen davon aus, dass mehr als die Hälfte der Unternehmen 2025 in einem B2B-Onlineshop und auf Online-Marktplätzen einkaufen werden.

Quelle: ibi researchQuelle: ibi research

Die Befragten weisen in diesem Zusammenhang geschlossenen Online-Plattformen und Onlineshops für Kunden eine hohe Relevanz zu. Denn bereits jetzt bestellen 40 Prozent der Einkäufer bevorzugt im Onlineshop von Geschäftspartnern mit bereits bestehender Lieferantenbeziehung. Alexander Graf, Co-CEO von Spryker, sieht die größte Gefahr für B2B-Unternehmen in der Reaktionsfähigkeit auf Marktveränderungen: „Sie müssen erkennen, was morgen gefragt ist. Das kann niemand verlässlich planen, daher ist eine wandlungsfähige Technologie essentiell.“

B2B-Onlineshop: Händler unterschätzen Projektaufwände

„Im Vergleich zu den Vorgängerstudien 2017 und 2018 sieht man, dass immer mehr B2B-Händler ins Online-Geschäft einsteigen“, berichtet Dr. Georg Wittmann, Geschäftsführer von ibi research. Trotzdem sei vielen Unternehmern nicht bewusst, wie aufwendig ein Projekt für einen eigenen B2B-Onlineshop ist. Beim initialen Setup erfordert nach Ansicht der Befragten den größten Aufwand die Anpassung der eingesetzten Standardsoftware an die Vorgaben des Unternehmens . Zusätzlich schlagen die adäquate Aufbereitung der Produktdaten sowie die notwendig gewordenen Anpassungen der Unternehmensprozesse ins Gewicht. Die dargestellten Produktdaten aktuell zu halten, ist auch im laufenden Betrieb ein nicht zu vernachlässigender Zeit- und Kostenfaktor.

B2B-Onlineshop: Erwartungen der Einkäufer nicht erfüllt

Die Studie ergab, dass Einkäufer in B2B-Unternehmen besonderen Wert auf effiziente Bestellabläufe legen. „Fehlen relevante Informationen oder Funktionen, können diese nicht gewährleistet werden. Auf lange Sicht verliert das Unternehmen dadurch Kunden“, erläutert Wittmann. So gaben 91 Prozent der Befragten an, dass ihnen eine Verfügbarkeitsanzeige wichtig sei – angeboten wird sie aber nur von 76 Prozent der teilnehmenden Shops. Auch bezüglich Such- und Filterfunktion decken sich Erwartungen und Realität aktuell nicht. „Der B2C-Shop kann nicht einfach als Blaupause für B2B dienen“, so Wittmann. Zwar sei der Einkäufer auch Konsument, in seiner Rolle im Unternehmen kaufe er aber anders ein als im Privaten. Ebenso müssten weitergehende Veränderungen im Kontext der digitalen Transformation der Geschäftsmodelle in die Online-Strategie integriert werden.

Die vollständige Studie „B2B-E-Commerce 2020 – Status quo, Erfahrungen und Ausblicke“ steht kostenfrei zum Download bereit. Das 1993 gegründete Institut ibi research an der Universität Regensburg GmbH konzentriert sich auf die Themenfelder Digitalisierung der Finanzdienstleistungen und des Handels, im E-Business genauso wie im Multikanal und im B2C-Geschäft genauso wie im B2B-Geschäft. Außerdem bietet ibi research umfassende Beratungsleistungen zur Umsetzung der Forschungs- und Projektergebnisse an. (sg)

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