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50 Jahre UTAX: Jubiläums-Fachhandelskonferenz in Hamburg

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Anlässlich seines 50-jährigen Firmenjubiläums hat die UTAX GmbH, spezialisierter Anbieter von Multifunktionssystemen (MFP) und Softwarelösungen im Dokumentenmanagement, nationale und internationale Gäste zu einer Fachhandelskonferenz in die Hansestadt eingeladen. Die Tagungen am Vormittag und Nachmittag standen ganz im Zeichen von Ausrichtung, Aufbau und Aufstieg des Unternehmens: Als eigenständige Marke der Kyocera Mita Corporation ist UTAX die einzige Tochterorganisation mit einer 100-prozentigen Vertriebsausrichtung auf den Fachhandel. Zur Wachstumsstrategie gehört neben der stetigen Erweiterung des Hard- und Software-Produktportfolios auch der Ausbau von Serviceleistungen. Am Abend kehrte das Unternehmen geographisch zu seinen Wurzeln in die Hamburger Speicherstadt zurück. Im ehemaligen Kehrwieder-Theater genossen die 250 exklusiven Teilnehmer eine Liveshow mit Akrobatik, Tanz und Musik, die den Bogen zwischen Historie und Moderne spannte.

Von der Electronic Büromaschinen GmbH zu UTAX als Vollsortimenter im Output-Management: Ein Rückblick in die Geschichte zeigt, dass UTAX seit der Gründung 1961 ein Unternehmen mit weitsichtigem Vertriebskonzept ist, das stetig weiterentwickelt wird. Drei Konstanten ziehen sich dabei seit über 40 Jahre durch die Unternehmensgeschichte: die ausschließliche Ausrichtung auf den Fachhandelskanal, Partnerschaften mit Originalherstellern – jetzt die Zugehörigkeit zur Kyocera Mita Corporation – und dadurch der Zugang zu einem erweiterten, hochattraktiven Produktsortiment.

Der Rückblick zeigte, dass dieses Geschäftsmodell dem Unternehmen einige Marktführerschaften eingebracht hat: So war UTAX zum Beispiel der erste Anbieter des weltweit ersten elektronischen Tischrechners „Anita“, der in den 60er Jahren die Büros in Deutschland revolutionierte. Ebenso führend wurde das Unternehmen Mitte der 80er Jahre mit Registrierkassen für Tankstellen, die flächendeckend in Deutschland zum Einsatz kamen. Anfang der 90er punktete UTAX mit dem DIN-A3-Kopierer C252, der damals mit 80 Prozent des Umsatzes maßgeblich zum Erfolg des Norderstedter Unternehmens beitrug.

UTAX-Vertriebsphilosophie
Heute ist UTAX als Traditionsmarke fest in der Bürotechnologie-Branche verankert und zeichnet sich durch Kundenorientiertheit und Beständigkeit aus. Dieser rote Faden zieht sich auch durch die Vertriebsphilosophie. „Umsatzwachstum ja – jedoch mit bestehenden Partnern. Wir expandieren nicht durch Zukäufe, es gibt keine Pläne, in Deutschland über die Distribution zu gehen, wir werden kein E-Commerce machen und auch kein Retail. Unser Business ist und bleibt B2B“, stellte Geschäftsführer Thomas Grethe in seiner Grundsatzrede klar.

Dass UTAX an dieser Ausrichtung festhält, bekräftigte auch Guiscardo Pin, Mitglied der Geschäftsführung der TA Triumph-Adler GmbH und Geschäftsführer der UTAX GmbH. „Innerhalb der Kyocera Mita Organisation ist UTAX die einzige Organisation mit 100-prozentiger Ausrichtung auf den Fachhandel und einem starken, gewachsenen Händlerstamm“, sagte Pin. „Jede Tochter verfolgt unterschiedliche Vertriebsschwerpunkte am Markt und daher möchte auch die neue Muttergesellschaft an der Drei Marken-Strategie festhalten.“ Zentrale Bestandteile der UTAX-Wachstumsstrategie sind der Ausbau des indirekten Vertriebskanals und dazugehöriger Serviceleistungen. Konkrete Maßnahmen stellte hier Thomas Grethe vor.

Wachstumsmotoren
Die Zukunft der UTAX GmbH in Deutschland stützt sich laut Grethe auf mehrere Säulen. Die wichtigsten davon sind:
– Wachstum mit bestehenden Partnern,
– Zusammenarbeit durch Kooperationen,
– und ein breites Produktportfolio in der Hard- und Software, um unterschiedlichste Projektanforderungen zu erfüllen.

„Mit der Erweiterung des Maschinen- und Software-Sortiments in diesem Geschäftsjahr hat sich UTAX konsequent weiter in Richtung Vollsortimenter entwickelt und deckt vom Arbeitsplatzdrucker bis zum Profi-Farbsystem alle Segmente von DIN A4 bis A0 ab“, erläuterte Grethe. Besonderes Augenmerk legt er dabei auf elf DIN-A3-Farbmaschinen und vier DIN-A4-Systeme in s/w und Farbe, die alle über eine Java-Schnittstelle (Hybrid Platform for Advanced Solutions – HyPAS) verfügen und die kürzlich erfolgreich im Markt eingeführt wurden.

Produktschwerpunkte
Fünf weitere s/w-DIN-A4-Multifunktionssysteme folgen Ende des Jahres. „Damit sind wir im entwicklungsstarken DIN-A4-Markt mit 13 Modellen vertreten, davon in jedem Segment mit einer HyPAS-fähigen Version“, so Grethe. Insgesamt hat UTAX im laufenden Kalenderjahr 32 Multifunktionssysteme in allen Geschwindigkeitsklassen eingeführt, angefangen von den strategisch wichtigen Light-Service-Modellen für kleinere Büros und Selbstständige bis hin zu schnellen Farbsystemen mit Fiery Controller für professionelles Farbmanagement in Hausdruckereien. „Denn auch das UTAX-Kerngeschäft mit DIN-A3-Farb-MFP, die bereits im letzten Geschäftsjahr zur Umsatzsteigerung beigetragen haben, wächst weiter, besonders die hochvolumigen Systeme entwickeln sich wie prognostiziert“, erklärte der Geschäftsführer.

Von der Leistungsfähigkeit und Farbpräzision der aktuellen Multifunktionsfunktionssysteme konnten sich die Gäste in zwei Ausstellungen am Vormittag und Nachmittag überzeugen. Besonderen Fokus legten die Produktmanager und Systemsupporter auf die Darstellung und Erläuterung von HyPAS-Applikationen. So ist es beispielsweise möglich, externe Archivierungssoftware über die HyPAS-Schnittstelle an das MFP anzubinden und das Programm über die Farb-Touchpanels der Systeme zu steuern. „Unsere Kunden bevorzugen HyPAS-Modelle, denn die Schnittstelle steigert die Nutzungsfreundlichkeit und Produktivität für den Admin und für den Anwender“, so Thomas Grethe. „Eine offene Netzwerk-Schnittstelle ist im mittel- bis niedrigvolumigen A4-Segment noch keine Selbstverständlichkeit. Die UTAX-Fachhändler können damit Unternehmen ansprechen, die ihre Systeme für den Einsatz an verschiedenen Stellplätzen mit Anwendungen standardisieren wollen. Dies ermöglicht, dass auch kleinere Systeme in das Unternehmensnetzwerk integriert werden und Mitarbeiter mit einheitlichen Benutzeroberflächen und Funktionen arbeiten können.“

Weitere Schwerpunkte der Ausstellung bildeten die aktuell gelaunchte Software Accounting4Work aQrate für erhöhte Datensicherheit beim Drucken und Kopieren sowie das Texterkennungsprogramm Scan2OCR powered by ABBYY. Zu sehen waren die DIN A3-Farb-MFP CDC 1965 mit Fiery Controller und der CDC 1930 mit aQrate sowie der s/w DIN A3-MFP CD 1455 mit aQrate, alle HyPAS-fähig. Auch die gezeigten s/w DIN A4-MFP CD 5240 und der DIN A4-Farb-MFP CDC 5626 sind mit HyPAS ausgestattet. Großen Zuspruch fand auch der DIN A3-Farb-MFP CDC 5525, der sich besonders durch hohe Servicefreundlichkeit auszeichnet. Sein Software-Portfolio weitet UTAX kontinuierlich um Programme der Muttergesellschaft Kyocera Mita aus. Neben der Lösung aQrate stellte Sascha Bütterling, Regionalverkaufsleiter der UTAX DocForms GmbH, auch den Policy Manager als Einstiegslösung für verschlüsseltes Drucken vor.

Zukunftsmarkt Softwarelösungen
Den effizienteren Einsatz von Output-Lösungen gewährleistet UTAX bereits seit 2003 mit seinem Vertriebskonzept UTAX Document Consulting. Den Druck steuern und optimieren können Fachhändler jedoch nur, wenn sie alle Output-Systeme des Kunden kennen, kontrollieren und warten. „Die ganzheitliche Kundenanalyse und Betreuung wie es das UTAX Document Consulting vorsieht, bildet die Basis für Managed Print Services. Unser Ziel ist jedoch die elektronische Abbildung von Arbeitsprozessen im Dokumentenmanagement sowie die Übernahme des Hardware-Services für alle Kundenmaschinen, möglichst unabhängig vom Hersteller“, stellte Grethe fest. Ab sofort können UTAX-Fachhändler dafür auf die Service-Dienstleistung der UTAX-Schwester TA Professional Service zurückgreifen. Das Servicecenter übernimmt Kundenanrufe zu Störungen oder Verbrauchsmaterialbestellungen, steuert den Technikereinsatz und die Tonerlieferung, erfasst die gedruckten Seiten und erstellt eine Abrechnung für den Fachhändler.

Best-Practice-Beispiel von bk documents: Investition in IT-Consultants und Know-how
Welchen wichtigen strategischen Beitrag Softwarelösungen zur künftigen UTAX-Unternehmensentwicklung sowie derer ihrer Handelspartner leisten, unterstrichen neben Geschäftsführer Thomas Grethe auch zwei weitere Gastbeiträge. In einem Best-Practice-Beispiel erläuterte Jörg Birkholz, Geschäftsführer von bk documents in Kaltenkirchen, wie er mit seinem Geschäftspartner den Umsatzanteil durch den Aufbau des Geschäftsfelds Software und Dienstleistung um annähernd das 200-fache innerhalb von drei Jahren steigerte.

Seine Thesen: „Das traditionelle Geschäftsmodell Miete, Leasing und Service wird nur noch fünf bis zehn Jahre tragen, zusätzlich stagnieren die Marktpotenziale der Hardware, ebenso gehen Serviceleistungen aufgrund der technologischen Weiterentwicklung der Produkte zurück“, so Jörg Birkholz. Die Vision: Dokumentenmanagement für Endkunden um sinnvolle IT-Dienstleistungen ergänzen und so ein zweites sicheres Standbein schaffen. Umsetzen konnte er dies ausschließlich durch eigene Vorab-Finanzierungen wie die Einstellung eines IT-Consultants, die Investition in Schulungen und Zertifizierungen sowie in Partnerschaften mit Software-Herstellern. „Auch wenn der Return on Invest erst nach ca. 24 Monaten eingetreten ist, hat sich diese Vorgehensweise ausgezahlt, wir konnten ein stabiles Standbein schaffen, das wir jetzt mit einem zweiten IT-Consultant ausbauen können“, resümierte Birkholz. Besonders eindringlich empfahl er den Fachhandelskollegen, Schulungsangebote der Hersteller wahrzunehmen. „Die Mitarbeiterausbildung ist die wichtigste, wenn auch eine teure Voraussetzung für unternehmerischen Erfolg. Dass UTAX-Trainings auf hohem Niveau kostenfrei anbietet, ist eine der besten Unterstützungsleistungen, die sich der Fachhandel wünschen kann und die er annehmen muss, um in Zukunft erfolgreich zu bleiben.“

Diese Ansichten teilte auch Shaun Wilkenson, Geschäftsführer der britischen Tochter UTAX UK. Seine Devise: Lösungen zu verkaufen macht den Unterschied zwischen Stückzahlvermarktung und Managed Print Services. In seinem Vortrag zeichnete er die Entwicklung des Unternehmens auf und stellte Trainings-Maßnahmen für den Fachhandel vor. Dazu gehören zum Beispiel die „UTAX Sales Academy“ oder der Online-Wettbewerb „Engineer of the Year“, die seit Jahren erfolgreich und mit stetig wachsender Resonanz durchgeführt werden.

Der neue Markenauftritt
„Speziell in sich konsolidierenden Märkten sind eindeutige Positionierung und eigenständiges Profil eine Grundvoraussetzung für solides Wachstum“, so Thomas Grethe. Mit einem neuen Markenauftritt hat sich UTAX in seinem Jubiläumsjahr neu definiert und ist dabei dennoch seinen Werten treu geblieben. „Der Markenauftritt ist maßgeblich von der Wahrnehmung der UTAX-Fachhändler inspiriert“, erläuterte Simone Brett-Murati, Manager Marketing Communications und PR. „Eine Umfrage, die wir im Januar durchgeführt haben, ergab, dass unsere Partner UTAX als zuverlässigen, lösungs- und serviceorientierten Anbieter sehen. Diese Erkenntnisse finden sich jetzt im neuen Markenversprechen: IF IT WORX, IT’S UTAX. Damit wollen wir zeigen, dass ganzheitliche Kundebetreuung bei UTAX ganz oben steht. Wir können und machen mehr, als Hard- und Software zu verkaufen.“ Zusätzlich erhielten alle Teilnehmer neue zusätzliche Werbemittel für die eigene Akquise, zum Beispiel eine Zusammenfassung veröffentlichter Test- und Anwenderberichte.

Show, Akrobatik und Tanz
Abgerundet wurde der ereignisreiche Tag an einem besonderen Ort: Mitten in der historischen Hamburger Speicherstadt fanden sich deutsche und internationale Gäste zu einem Geburtstagsdinner der besonderen Art. Das Kehrwieder-Theater mit seiner Varietébühne sowie die beeindruckende Silhouette der Speicher und Fleete bildeten den geeigneten Rahmen, um Tradition und Moderne miteinander zu verbinden. Akrobatische Showacts in schwindelnder Höhe vor Bild- und Lichtprojektionen nahmen das Publikum mit auf eine aufregende Reise. Die anschließende Geburtstagsparty im alten Speichergebäude fand ihren krönenden Höhepunkt in der Live-Darbietung der amerikanischen Soul-Sängerin Terri Green, die alle 15 Nationalitäten zwei Stunden in ihren Bann zog.

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